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6 Gründe, warum Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten sollten

Die mangelnde Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ist ein Problem, das so alt ist wie die Berge. Obwohl beide Teams dasselbe Ziel verfolgen - einem Unternehmen zum Wachstum verhelfen -, kommen sie häufig nicht miteinander aus und erinnern manchmal an zwei Rivalen, die gegenseitig mit dem Finger auf sich zeigen, weil sie die Dinge nicht richtig gemacht haben. Marketingmitarbeiter machen den Vertrieb dafür verantwortlich, dass sie nicht alle von ihnen generierten Leads und die von ihnen erstellten Inhalte ausnutzen, während der Vertrieb der Ansicht ist, dass das Marketing nicht genügend verkaufsfertige Leads von guter Qualität produziert und die Inhalte für ihre Kunden nicht relevant sind. Und die Fehde zwischen uns und ihnen geht weiter.

Die Gründe für die schlechte Angleichung

Doch woher kommt diese Unstimmigkeit?

Laut einer Umfrage von Demand Gen Report, sind die größten Herausforderungen für die Angleichung von Vertrieb und Marketing:

Diese Ergebnisse werden durch eine weitere Umfrage untermauert, aus der hervorgeht, dass "51% der Vermarkter mit der Kommunikation zwischen den Teams nicht zufrieden sind und 53% der Vertriebsmitarbeiter mit der Unterstützung des Marketings nicht zufrieden sind".

Wenn also der Ausfall der Kommunikation das Hauptproblem ist, das verhindert, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten. Was haben die beiden Seiten sich zu sagen?

Es ist Zeit, sich zu setzen und zu reden.

Der Demand Gen Report enthüllt die folgenden Missstände, die Vertrieb und Marketing für einander haben:

Nachdem wir uns der Hauptgründe bewusst sind, lautet die nächste Frage: Was hindert Vertriebs- und Marketingteams daran, zusammenzuarbeiten, um ihre Kommunikationsprobleme zu lösen und eine gut geölte Maschine in Betrieb zu nehmen?

Und die Antwort fällt überraschend einfach aus…

Die neue Studie des Content Marketing Institute und von LinkedIn besagt, dass das Hauptproblem darin besteht, dass zwei Abteilungen einfach NICHT GENUG ZUSAMMENKOMMEN, ihre Pläne nicht diskutieren und ihre Ergebnisse nicht teilen.

Die Forschung zeigt weiterhin die Häufigkeit von Content-Marketing und Vertriebszusammenarbeit bei verwandten Aktivitäten zwischen Teams mit hoher und niedriger Ausrichtung von Vertrieb und Marketing.

 

Die wichtigste Schlussfolgerung daraus ist, dass nur 25% aller Befragten mit geringer Ausrichtung angaben, zusammengearbeitet (diskutiert) zu haben, wie der Inhalt verwendet werden soll, und nur 19%, wann der Inhalt verwendet werden soll. Und dies sind bei weitem die beiden wichtigsten Bereiche, die die Effektivität der Nutzung von Marketing-Inhalten im Verkauf sicherstellen!

Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie sie mit allen Inhalten umgehen sollen, worum geht es dann?

Die Vorteile der Angleichung von Vertrieb und Marketing

Warum also sollten die zwei Teams zusammenarbeiten?

Die einfache Antwort lautet - es generiert Umsatz!

Der Erfolg eines Unternehmens wird traditionell anhand einer Reihe von Kennzahlen gemessen. Harvard Business Review weist darauf hin, dass sich die wichtigsten Geschäftsmetriken verbessern, wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten: Die Verkaufszyklen werden kürzer, die Markteintrittskosten sinken und die Umsatzkosten sinken.

Sirius Decisions erweitert die Vorteile der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing noch weiter und weist auf folgende Verbesserungen hin:

Ein LinkedIn Report besagt, “58% der Vertriebs- und Marketing Professionals berichten, dass Zusammenarbeit zu einer verbesserten Kundenbindung führt. Und 54% bemerken, dass es einen positive Beitrag zur finanziellen Performance liefert.” Und 58% (von Organisationen mit stark ausgerichteten Teams) erleben verbesserte Effizienz and 52%  genießen eine erhöhte Produktivität.

Schon überzeugt? Lassen Sie uns tiefgründiger werden.

Laut der Untersuchung der Aberdeen Group„wachsen Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingbeziehungen optimieren, um 32% schneller“ und weisen Verbesserungen in den folgenden Bereichen auf:

Unternehmen mit einem einheitlichen Vertriebs- und Marketingteam erzielen 38% höhere Verkaufsgewinnraten, 36% höhere Kundenbindungsraten und 208% mehr Einnahmen aus Marketing, so MarketingProfs.

All dies beweist nur, dass Unternehmen die Arbeitsweise ihrer Vertriebs- und Marketingteams völlig überdenken müssen und ob es überhaupt Sinn macht, sie weiterhin in Silos zu halten.

Auch wenn Vertrieb und Marketing sich in der Regel nicht einig sind, wie sie mit potenziellen Kunden umgehen und ihr Geschäft ausbauen sollen, ist dies keine Sackgasse. Wie Herr Gandhi einmal sagte:

 

“Ehrliche Meinungsverschiedenheiten sind oft ein gutes Zeichen für Fortschritt

 

6 Möglichkeiten, wie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten können

 

Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Sie Ihr Marketing- und Verkaufsteams dabei unterstützen können, besser miteinander auszukommen und sogar Freunde zu werden.

 

1. Arbeiten Sie gemeinsam an der Erstellung relevanter Inhalte

Lassen Sie uns zunächst die Grundvoraussetzung zusammenfassen: Die von Marketingfachleuten erstellten Inhalte helfen den Verkäufern, potenzielle Käufer schneller in die Verkaufspipeline zu bringen.

Während das Marketing-Team Inhalte basierend auf der Analyse von Markt- und Branchentrends, Werbestrategien und Zielgruppensegmentierung erstellt, sind es die Verkäufer, die direkt mit den potenziellen Kunden zusammenarbeiten und diese Inhalte in ihren Verkaufsangeboten verwenden.

Aus diesem Grund kann der Vertrieb wirklich hilfreich sein, indem er dem Marketing-Team wertvolle Erkenntnisse aus der Praxis darüber vermittelt, welche Inhalte in welchem ​​Stadium am besten funktionieren. Warum? Weil sie wissen, welche Fragen potenzielle Kunden stellen oder welche Bedenken sie in jeder Phase eines Verkaufs haben.

Dies erleichtert die Erstellung relevanter Inhalte erheblich und eliminiert das „Ratespiel“, welche Inhalte eine Zielgruppe konsumieren möchte. Mit anderen Worten: "Wenn ein Kunde etwas über A wissen möchte, dann füttere ihn nicht mit Informationen über B.”

Und deshalb müssen bei Teams mehr mitenander kommunizieren!

2. Analysieren Sie die Customer Journey und einigen Sie sich auf den Kaufzyklus

Wenn Sie in die Schuhe Ihrer Kunden schlüpfen und mit ihnen spazieren gehen, ist dies die ultimative Gewinnstrategie für jedes Unternehmen. Hier hilft eine umfassende Customer-Journey-Analyse und die Definition des Kaufzyklus.

Was bringt es, Unmengen von Inhalten zu erstellen, diese auf zufälligen Kommunikationskanälen zu verbreiten und dann zu beten, dass einige funktionieren?

Durch das Zusammenkommen und die genaue Betrachtung der Phasen, die die Kunden durchlaufen, der von ihnen genutzten Kanäle, der von ihnen gestellten Fragen usw. können sich Vertrieb und Marketing gegenseitig enorm unterstützen und ein einheitliches, umfassendes Kundenerlebnismodell schaffen.

3. Kommunizieren Sie regelmäßig und nutzen Sie das Kundenfeedback

So klischeehaft es auch klingen mag, aber es gibt nichts Besseres als Kommunikation. Und je mehr davon - desto besser.

Vertrieb und Marketing passen viel besser zusammen, wenn sie regelmäßige Meetings abhalten, um ihre Visionen und Strategien zu diskutieren. Laut der Studie treffen sich 73% der hoch ausgerichteten Teams TÄGLICH oder WÖCHENTLICH, verglichen mit 25% der niedrig ausgerichteten Teams.

Es ist auch wichtig, die Ergebnisse eines Monats, eines Quartals oder eines Jahres gemeinsam zu analysieren. Es ist nicht nur sehr lehrreich zu hören, wie Zahlen von beiden Teams wahrgenommen werden, sondern auch eine großartige Übung, die den Teams hilft, zu entscheiden, was funktioniert und was nicht.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Wahrnehmung des Kundenfeedbacks. So können beide Teams in Echtzeit sehen, wie sich die Dinge entwickeln, und die Rechenschaftspflicht wird erhöht.

Auch hier sind Vertriebsmitarbeiter ein perfektes Kapital, da sie bei Verkaufsgesprächen, Besprechungen oder Präsentationen die Möglichkeit haben, auf die Schwachstellen, Bedenken und Wünsche der Kunden zu hören. Diese Informationen können dann verwendet werden, um Ihre Marketingstrategie zu verfeinern oder zu verbessern.

4. Entwickeln Sie Buyer Personas zusammen

Die Definition der Käuferpersönlichkeiten ist sehr wichtig. Die Fähigkeit zu beschreiben, wer Ihre idealen Kunden sind, was sie tun, welche Entscheidungen sie treffen, welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen und wie sie Entscheidungen treffen - verschafft sowohl Marketing- als auch Verkaufsteams einen Wettbewerbsvorteil.

Einfach ausgedrückt: Wenn Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben, wissen Sie, was zu tun ist.

Das Knifflige dabei ist jedoch, sich darauf zu einigen, wer Ihr idealer Kunde ist. Für den Vertrieb – wäre es möglicherweise jeder mit Geld und der Fähigkeit einzukaufen, für Marketer – könnte es sich um ein enger segmentiertes, mehrdimensionales Individuum handeln.

Wenn sich die beiden Teams zusammensetzen, um sich gegenseitig in das Gehirn zu leuchten und ihre praktischen und theoretischen Kenntnisse zu kombinieren, wird es einfacher, realistischere Bedürfnisse potenzieller Kunden zu definieren und als Ergebnis die richtigen Produkte zur richtigen Zeit und für die richtigen Leute anzubieten .

5. Definieren Sie allgemeine KPI´s und synchronisieren Sie die Messkriterien 

Die Unterschiede bei den Messergebnissen sind schwerwiegende Hindernisse für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Während sich der Vertrieb möglicherweise auf die Zahlen konzentriert: neue Konten, abgeschlossene Geschäfte, Upsells usw., wird im Marketing möglicherweise mehr Wert auf die Qualität der Leads, den Bekanntheitsgrad der Marke und den Fortschritt des Leads gelegt.

Damit Vertrieb und Marketing das Gefühl haben, auf die gleichen Ziele hinzuarbeiten, müssen sie etwas Greifbares teilen - wie KPIs.

Wie wichtig es ist, die gleichen Schlüsselkennzahlen für die Erfolgsmessung zu verwenden, belegen Studien, in denen festgelegt wird, dass hochgradig ausgerichtete Teams eine Reihe gemeinsamer KPIs verwenden, die den Umsatz und das Pipeline-Wachstum priorisieren.

 

Adopting joint KPIs, driven by the “revenue first” mindset, is a great way to sync the efforts of the two teams.

Die Annahme gemeinsamer KPIs, die von der „Revenue First“ -Mentalität bestimmt werden, ist eine hervorragende Möglichkeit, die Bemühungen der beiden Teams zu synchronisieren.

6. Kommunizieren Sie mit einer Stimme

Ein erfolgreiches Unternehmen ist immer eine einheitliche, gesunde Organisation, in der alle mit einer Stimme kommunizieren.

Wenn ein Kunde eine Nachricht in der Anzeige oder in einem Social-Media-Beitrag hört und dann eine völlig andere Information erhält, die in einem anderen Stil und Ton von einem Verkäufer präsentiert wird, ist das, gelinde gesagt, sehr verwirrend.

Solche trivialen Dinge wie inkonsistente Produktnamen, unterschiedliche Terminologie, widersprüchlicher Ton usw. wirken sich nachteilig auf den Ruf des gesamten Unternehmens aus. Wenn Vertrieb und Marketing nicht zusammenarbeiten, kann dies versehentlich zu einem Image einer verwirrten Marke führen. Und wer möchte etwas von einem unorganisierten Geschäft kaufen?

Aus diesem Grund sollten Vertrieb und Marketing im Chor singen, d.h. die gleiche Kultur teilen und vermitteln und konsistente und übereinstimmende Botschaften senden.

Das beste Angleichungswerkzeug finden

Eine der besten Möglichkeiten, die Verkaufs- und Marketingteams zusammenzubringen, besteht darin, ihnen dieselben Arbeitsinstrumente zur Verfügung zu stellen.

Ein CRM-System ist wohl eines der besten, da es alle Dokumente, Aktivitäten und Kontaktinformationen an einem zentralen, leicht zugänglichen Ort vereint. Mit CRM können Vertriebsmitarbeiter und Vermarkter auf die gemeinsame Datenbank zugreifen, ihre Interaktionen austauschen, den Fortschritt des jeweils anderen verfolgen, einen nahtlosen Kundenservice anbieten - alles im selben System, und vor allem haben beide ein gemeinsames Ziel.

Kein Wunder, dass 71% der Unternehmen mit stark abgestimmten Vertriebs- und Marketingteams die CRM-Software als ihre beste digitale Technologie bezeichnen.

Es geht nur um die gute alte Teamarbeit

Der Vertrieb erfolgt nicht von Mars und das Marketing nicht von Venus.

Sie sind die Seiten derselben Medaille, die als "Geschäftserfolg" bezeichnet wird. Die beiden brauchen einander.

Und obwohl sie unterschiedlich arbeiten, können beide viel auf den Tisch bringen. Wenn die Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front und das strategische Wissen des Marketings zusammengeführt werden, können die Kunden eine wirklich nahtlose Erfahrung genießen, bei der alles ohne klare Grenzen abläuft.

Während Vermarkter wissen, wie man vielseitige und ansprechende Inhalte für jede Phase des Kaufprozesses erstellt, kann der Verkauf die Inhalte strategisch nutzen und sie an die individuellen Umstände und Vorlieben eines bestimmten Kunden anpassen. Und das ist die wahre Bedeutung eines kundenorientierten Geschäftsmodells!

Am Ende läuft alles darauf hinaus, als TEAM zusammenzuarbeiten- wodurch alle gemeinsam mehr erreichen.


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