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Der Übergang von der Excel zu CRM in der Cloud - Teil 1 - Vertrieb

• Sie wissen nicht, was Ihre Händler tun? • Sie können keine wichtigen Informationen über Ihre Kunden finden? • Haben Sie sich im Durcheinander der Excel-Dateien verirrt? • Die Erstellung von Berichten dauert einen ganzen Tag und betrifft zu viele Personen? • Der Drucker arbeitet ständig und verschwendet immer mehr Papier und Tinte? • Daten nicht konsolidiert? • Du kannst sie nicht erreichen, wenn du aus der Ferne arbeitest?

Es ist wahrscheinlich ein Zeichen dafür, dass man auf Büroprogramme, Excel, Word und Papierschnipsel verzichtet, die verloren gehen, wenn sie am meisten gebraucht werden, für ein anständiges Customer Relations Management (CRM) System. Und die in der Cloud, so dass die Informationen schnell in einer einzigen, konsolidierten und immer und überall verfügbaren Quelle verfügbar sind. Denken Sie an Salesforce.com, und wenn Sie irgendwelche Zweifel haben, lesen Sie unser eBook darüber, wie CRM Ihrem Unternehmen in vier Schlüsselbereichen helfen kann: Vertrieb, Marketing, Management und Kundenservice.

Verkauf oder die, die Ihnen Einnahmen bringen.

Verkäufer, die natürlichsten Adressaten eines solchen Systems. Täglich treffen sie auf neue Verkaufschancen (Leads!), besuchen potenzielle Kunden, halten ihr Interesse aufrecht, senden Angebote, erledigen Follow-ups und viele andere Aufgaben. Es lohnt sich, ihnen zu helfen. Ein gut konfiguriertes CRM wird sie ermutigen, besser zu arbeiten und mehr Aufwand zu betreiben.

Problem: Verkaufsprioritäten

Stellen Sie sich vor, dass Ihr Verkäufer mehrere hundert Leads aus verschiedenen Quellen hat. Diese Liste wächst von Tag zu Tag. Nicht alle Leitungen sind gleich wichtig und erfordern sofortiges Handeln. Wie sollte ein Verkäufer mit einer so großen Datenmenge umgehen?

Lösung: Lead-Scoring

Im CRM ist die Lead-Scoring-Funktion eine gute Möglichkeit, dies zu tun. Es handelt sich um einen Prozess der automatischen Zuordnung von Punkten zu neu entstehenden und bestehenden Leads, basierend auf einer vordefinierten Logik, die den Zielen und Bedürfnissen Ihres Unternehmens entspricht. Z.B. das Sammeln spezifischer Informationen wie Position, Mobilfunknummer, Standort, Umsatz. Sie können auch das Verhalten von Leads analysieren, z.B. die gesendete E-Mail mehrmals lesen, Ihre Website öffnen, ein Handelsangebot überprüfen oder ein E-Book herunterladen. Für jede Aktion vergibt das System Punkte, und Ihr Verkäufer weiß, welche die vielversprechendsten sind und hat so eine klare Botschaft, wen er zuerst anrufen soll. Und höchstwahrscheinlich werden diese Kandidaten bald Ihre Kunden sein.

Problem: Leitet die Nachverfolgung

Und stellen Sie sich nun vor, dass diese Hunderte von Leads auf dem Computer eines Verkäufers in einer Excel-Datei leben, in der ein Mitarbeiter Interaktionen mit den Leads aufschreibt, um einen Anruf oder eine E-Mail nicht zu vergessen. Die Migration aller Informationen auf das Arbeitsblatt ist ein Horror: Zeitverschwendung und viel Raum für Fehler. Das Durchsuchen Ihrer Mailbox nach Korrespondenz ist ebenfalls nicht bequem.

Lösung: Eine konsolidierte Liste von Kontakten

Ein CRM-System kann die Historie unserer Korrespondenz mit einem einzelnen Lead genau unter einem bestimmten Datensatz speichern. Wir können sehen, was und wann wir geschickt haben und ob wir überhaupt eine Antwort erhalten haben. Oder stellen Sie sich vor, dass ein Verkäufer die Kontakte von einem Kollegen übernimmt, der gerade das Unternehmen verlassen hat. Dank CRM weiß ein Verkäufer sofort, was besprochen wurde und wird keine Nachrichten mit den gleichen Fragen anrufen oder senden, die den Kunden unnötig verärgern. Und diese Kunden können wirklich auf verschiedene Weise reagieren:).

Darüber hinaus können Sie für jede Aktivität Erinnerungen und empfohlene Aktionen festlegen. Wenn wir beispielsweise mehrere Angebote verschickt haben und keine Antwort vorliegen, kann das System den Kunden daran erinnern und den Verkäufer wissen lassen, dass er den Kunden anrufen soll.

Problem: Zeitaufwändige und sich wiederholende Korrespondenz

Vertriebsmitarbeiter verbringen viel Zeit mit dem Versenden von E-Mails. Häufig handelt es sich um Standard- und sehr schematische Nachrichten, die in bestimmten Situationen gesendet werden, wie z.B. das Einholen eines neuen Lead, das Danken für das Meeting oder das Bestätigen des bevorstehenden Meetings.

Lösung: Dynamische Korrespondenzmuster

CRM-Systeme ermöglichen es Ihnen, E-Mail-Vorlagen über Datenbankfelder zu erstellen, um Nachrichten zu personalisieren. Anstatt jedes Mal eine E-Mail zu schreiben, drückt der Verkäufer einen Knopf und die relevanten Inhalte werden sofort an den Empfänger gesendet. Sie können dieselbe E-Mail auch an mehrere Empfänger in großen Mengen senden. Darüber hinaus kann CRM solche E-Mails automatisch versenden, z.B. wenn ein neuer Lead in der Datenbank erscheint. Automatisierungsprozesse werden immer vom Anwender definiert und sind in der Regel einfache Operationen, die ohne Programmierkenntnisse geplant werden können.

Problem: Optimiertes Reisen

Ihre Verkäufer haben viele Meetings vor Ort. Um die Zeit optimal zu nutzen und nicht zu viele Stunden im Auto zu verbringen, muss die Planung effizient, aber auch schnell sein. Warum Informationen aus Excel in Google Maps und dann in die nächste Liste der Reisen und Meetings kopieren?

Lösung: Intelligenter Routenplaner

Ein gutes CRM kann automatisch die optimale Route generieren. Der Verkäufer wählt nur aus, wen und wann er besuchen möchte, und das System plant die optimale Route. Oder, noch weiter, das System kann vorschlagen, welche Kunden unser Verkäufer in einer bestimmten Woche besuchen soll, damit es so viele von ihnen wie möglich und so nah wie möglich an der Region gibt.

Eine weitere Anwendung ist es, ein Taxi oder ein Auto in der Uber-Anwendung aus der CRM-Anwendung auf einem mobilen Gerät zu bestellen, während Sie bereits in einem Meeting sind, um den Wechsel zwischen verschiedenen Schnittstellen zu vermeiden.


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