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Der Übergang von der Excel zu CRM in der Cloud - Teil 2 - Marketing

Dank ihrer Arbeit haben Ihre Verkäufer die Möglichkeit zu verkaufen, um so Ihre Gewinne zu steigern. Ohne ihre Kreativität, ihr Wissen über E-Marketing-Tools und ihr fundiertes Wissen über die Generierung von Interesse wird Ihr Angebot nicht die richtigen Leute erreichen. Helfen Sie ihnen, indem Sie in CRM investieren, denn Excel wird es nicht tun.

Problem: Der Interessent verliert das Interesse.

Ihre Website generiert genug Traffic und Menschen, die potenzielle Kunden werden können, kommen zu ihr. Gerade in der B2B-Branche kann es jedoch vom ersten Kontakt an Wochen oder sogar Monate dauern, bis eine Entscheidung getroffen wird. 75% der Leads sind nicht kaufbereit und 65% der B2B-Vermarkter verwenden keine Lead-Reifungsstrategie. Es ist an der Zeit, es zu ändern.

Ihre Website erzeugt genügend Traffic und Leute, die potenzielle Kunden werden können, besuchen sie. Gerade in der B2B-Branche kann es jedoch vom ersten Kontakt bis zur endgültigen Entscheidungsfindung Wochen oder sogar Monate dauern. 75% der Leads sind nicht kaufbereit und 65% der B2B-Vermarkter verwenden keine Lead-Nährstrategie. Es ist an der Zeit, das zu ändern.

Lösung: Lead Nurturing

CRM-Plattformen sind mit Marketingmodulen ausgestattet, dank derer Sie den Kontakt zum Lead auf nicht-invasive Weise pflegen, Schlüsselideen übertragen und den besten Zeitpunkt für den Verkauf angeben können. Im Idealfall werden zu diesem Zweck Tropfenprogramme verwendet. Das ist die Essenz der Marketing-Automatisierung. Es ermöglicht Ihnen, vordefinierte Sätze von Informationen zu erstellen, die in bestimmten Zeitabständen an bestimmte Gruppen von Empfängern gesendet werden. So können Sie beispielsweise separate zyklische Programme für einzelne Kunden, separate Zyklen für kleine und mittlere Unternehmen und weitere für Firmenkunden erstellen. Die Analyse des Kundenverhaltens als Reaktion auf diese Nachrichten ermöglicht eine einfache Segmentierung und Identifizierung der Vertriebsabteilung der vielversprechendsten potenziellen Kunden.

Problem: Wir wissen nicht, was Kunden wollen.

Sie bieten ein komplexes Produkt an, z.B. Software, und Sie wissen nicht, welche Funktionen die Benutzer dazu bringen, darauf zurückzukommen oder sie zu treuen Kunden zu machen. Umfragen helfen nicht, weil niemand sie beantwortet oder die Antworten nicht zuverlässig sind.

Lösung: Standortverfolgung und Anwendungsverhalten

CRM-Systeme bieten Einblick in die Details des Verhaltens eines einzelnen Benutzers während der Nutzung Ihres Produkts. Mit Hilfe des Codes integrieren Sie das Produkt in Ihr CRM. Wenn einer Ihrer Ansprechpartner dann z.B. die Produkteinstellungen eingibt, wird er im Produktprofil im CRM-System erfasst.

Wichtig ist, dass Sie diese Codes auch verwenden können, um die Aktivitäten der Besucher auf Ihrer Website zu verfolgen.

Problem: Kundenbindung

Statistiken zeigen, dass 65% des Umsatzes von Unternehmen mit ihren Stammkunden erzielt werden. Viele Unternehmen vergessen es jedoch und lassen ihre Kunden zur Konkurrenz gehen.

Lösung: Datenanalyse und proaktive Maßnahmen

Informationen darüber, welche Produkte und Dienstleistungen Kunden nutzen, wie sie auf die bereitgestellten Inhalte reagieren, wann der Kunde das letzte Mal einen Kauf getätigt hat, welche anderen damit verbundenen Dienstleistungen sie kaufen, stehen Unternehmen in ihrem eigenen CRM-System zur Verfügung. Es genügt, diese Daten zu analysieren und dann proaktiv zu handeln, indem man konkrete Schritte unternimmt, um die Bedürfnisse des Kunden zu antizipieren. Ein Beispiel könnte ein Unternehmen sein, das Drucker verkauft. Nach dem Kauf einer Maschine kaufen die Kunden später Papier, Tinte und andere Verbrauchsmaterialien. Alles, was Sie tun müssen, ist, proaktiv mit einem Rabattangebot auf diese Artikel auszugehen und den Kunden zu binden.

Problem: Ineffiziente Kampagnen

Ihre Marketingspezialisten senden E-Mails, wo sie können, posten Sie auf Social Media, kaufen Sie Anzeigen im Web, organisieren Sie Webinare, und Sie bezahlen für alles und wissen nicht wirklich, welche der Tools echte und angemessen hohe Konversionen haben und potenzielle Käufer anziehen, und wo das Geld verschwendet wird. Ein großes Problem dabei ist die Erhebung, Konsolidierung und der Vergleich relevanter Daten.

Lösung: Integration mit Marketing-Automatisierung

Wenn Sie sich für Salesforce CRM entscheiden, können Sie ganz einfach in Pardot, ein Marketing-Automatisierungstool, investieren. Die Integration ist sehr einfach: ein paar Klicks und ein Passwort zum Einloggen.

Auf diese Weise werden alle oben genannten Aktivitäten vom System verfolgt und gespeichert. Sie werden wissen, welche dieser Aktivitäten Ihnen den größten Nutzen gebracht hat.

Das System weist potenziellen Kunden Punkte zu, wenn sie Ihre E-Mails öffnen, auf Links klicken, auf Ihrer Website navigieren, Kontaktdaten hinterlassen oder sich für ein Webinar anmelden. Sie können festlegen, wie viele Punkte und wofür das System vergeben wird. Aber das Wichtigste ist, den Anstieg der Punkte zu beobachten. Wenn es langsam wächst, bedeutet das, dass etwas Positives passiert. Im Falle plötzlicher Sprünge sollte der Vertrieb schnell reagieren.


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