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4 zuverlässige Wege zur Generierung qualifizierter Leads mit einem CRM-System | YouDigital Blog

Es gibt einen Begriff, mit dem fast jeder, der im Verkauf tätig ist, vertraut ist - es ist die Lead-Generierung. Wenn Sie etwas verkaufen wollen, müssen Sie Menschen finden, die das, was Sie verkaufen, wahrscheinlich kaufen werden. Aber woher wissen Sie, wer sie sind, was sie neugierig auf Ihr Angebot macht und was der richtige Zeitpunkt und die richtige Art und Weise ist, um sie wegen eines Verkaufs zu kontaktieren?

Warum Lead-Generierung für Unternehmen wichtig ist

Metaphorisch gesprochen ist die Lead-Generierung der Prozess der Umwandlung von Fremden in potenzielle Kunden. Es ist die Kunst, den Bedarf mit dem Angebot abzugleichen. 

Leads sind wie Treibstoff für den Motor Ihres Unternehmens - je mehr davon Sie generieren, desto länger und weiter kommen Sie. Und um eine funktionsfähige Vertriebspipeline zu haben, müssen Sie genügend Leads haben, mit denen Sie arbeiten können. 

Lohnt sich die Lead-Generierung?

Leider sind es nicht einfach irgendwelche Leads, die Ihnen helfen, mehr zu verkaufen. Um den Verkauf erfolgreich voranzutreiben, brauchen Sie hochwertige Leads, auch qualifizierte Leads genannt. Also, ja, Lead-Generierung ist es definitiv wert, wenn sie richtig gemacht wird.

Tatsächlich geben 61 % der B2B-Vermarkter zu, dass die Generierung hochwertiger Leads eine ihrer größten Herausforderungen ist. Und 53 % von ihnen geben mehr als die Hälfte ihres gesamten Marketingbudgets für die Lead-Generierung aus. 

Ist Lead-Generierung Vertrieb oder Marketing?

Auch wenn die Lead-Generierung typischerweise als Aufgabe des Marketing-Teams angesehen wird, ist die Lead-Generierung das, was den Vertrieb und das Marketing vereint. 

Das Marketing-Team arbeitet daran, die Menschen zu finden und anzuziehen, die Interesse am Unternehmen bekunden. Und der Vertrieb arbeitet daran, potenzielle Kunden zu identifizieren und sie zu einem Kauf zu bewegen. 

  • Marketingqualifizierte Leads - zeigen Interesse, indem sie eine bestimmte, vom Marketing initiierte Aktivität durchführen, z. B. ein Online-Formular ausfüllen, auf einen CTA klicken, einen Inhalt herunterladen oder an einer Marketingveranstaltung teilnehmen. Diese Leads werden dann zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb weitergeleitet. 
  • Vertriebsqualifizierte Leads - zeigen eine Kaufabsicht, indem sie Aktionen wie die Anmeldung zu einer kostenlosen Testversion oder die Buchung einer Demonstration durchführen. Diese Leads sind kurz davor, einen Kauf zu tätigen. 

Wie wird die Lead-Generierung durchgeführt?

Es gibt viele Möglichkeiten, Leads zu generieren. 

Sie hängen oft von der Art der Lead-Generierungskanäle und -tools ab, die Sie verwenden: Outbound (Printmedien, Kaltakquise, Direktmailings, Plakate, Konferenzen oder Messen) oder Inbound (Online-Inhalte wie Blogs, Artikel, E-Mail-Marketingkampagnen, Videos, Webinare). 

In der nicht allzu fernen Vergangenheit war die Hauptmethode zur Lead-Generierung die Kaltakquise oder jede andere Aktivität, bei der potenzielle Kunden aktiv unterbrochen wurden, mit der ausdrücklichen Absicht, an ein mehr oder weniger generisches Publikum zu verkaufen. 

Wie Lead-Generierung in der digitalen Welt funktioniert

Heute ist die Situation anders, denn die Lead-Generierung erfolgt meist online, ist personalisiert, um bestimmte Zielgruppen anzusprechen, und wird durch digitale Lösungen unterstützt. 

Laut einem Bericht von HubSpot verwenden 46 % der Unternehmen Google Docs, 41 % eine Marketing-Automatisierungssoftware und 37 % eine CRM-Software, um Informationen über ihre Leads zu speichern

Wenn es um ein CRM-System geht, ist es ein großartiges Werkzeug, um Lead-bezogene Informationen zu sammeln und zu organisieren und Ihre Lead-Generierungsaktivitäten zu automatisieren. Studien zeigen, dass 80 % der Unternehmen, die Automatisierungssoftware verwenden, mehr Leads generieren und 77 % mehr Leads konvertieren als Unternehmen, die dies nicht tun.

CRM hilft Unternehmen auch dabei, die Daten und Kaufpräferenzen von Leads besser zu analysieren und infolgedessen besser auf die Zielgruppe einzugehen, Vertriebsinitiativen zu personalisieren und - nicht weniger wichtig - wirtschaftlich zu sein und Kosten zu sparen. 

4 Möglichkeiten, ein CRM-System für die Lead-Generierung zu nutzen

Die Techniken zur Lead-Generierung variieren. 

Das grundlegende Ziel jeder Technik ist es jedoch, Informationen über einen potenziellen Kunden zu sammeln, damit Sie ihn in der Verkaufspipeline zu einem Kauf führen können.

Aber es ist das, was Sie mit den Informationen tun, die Sie erhalten haben, das den Erfolg der Umwandlung eines Fremden in einen Kunden bestimmt. 

Eine gute CRM-Lösung kann Ihnen dabei helfen, Lead-Informationen systematisch und sinnvoll zu nutzen, um für beide Seiten vorteilhafte Erfahrungen zu schaffen, bei denen Sie relevante Produkte den Menschen anbieten, die sie wirklich brauchen. 

Lassen Sie uns einen Blick auf die wichtigsten Möglichkeiten werfen, wie ein CRM-System Ihnen bei der Lead-Generierung helfen kann. 

Lead-Generierung mit Social Media 

Die Nutzung sozialer Medien zum Finden und Ansprechen von Leads ist eine relativ neue, aber nicht mehr optionale Aktivität im Vertrieb. 

Social Selling ist eine der vorteilhaftesten Quellen für Leads. Tatsächlich erzielen Unternehmen, die sich im Social Selling engagieren, einen um 199 % besseren ROI, und 73 % der Unternehmen nennen die "verstärkte Gewinnung von Neukunden" als ihr Top-Ergebnis für Social Media

LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc. - sind allesamt großartige Quellen für Leads und helfen Ihnen, die Zielgruppen zu identifizieren, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Indem Sie sich an sozialen Konversationen beteiligen, z. B. auf Kommentare antworten, Fragen beantworten, Meinungen hören oder Likes sammeln - können Sie:

  • einen realistischen Blick darauf bekommen, wie Ihre Marke wahrgenommen wird
  • näher an Ihre Zielgruppen herankommen
  • verstehen, was sie tatsächlich brauchen
  • Ihre Botschaften so anpassen, dass sie deren Stimmen widerspiegeln

Mit Hilfe eines CRM-Systems können Sie die Aktionen Ihrer potenziellen Kunden, wie z. B. Vorlieben oder Abneigungen, Unterhaltungen, Geschmäcker, Vorlieben usw. überwachen, verfolgen, ansprechen und später analysieren. 

CRM kann alle Informationen in einer zentralen Datenbank sammeln, die Live-Updates zu den sozialen Aktivitäten der Leads anzeigt und Ihnen dabei hilft, diejenigen zu erreichen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, positiv auf Ihre Inhalte reagieren, ein aktives Interesse an Ihren Angeboten zeigen oder sogar Hilfe benötigen. 

Lead-Generierung mit Marketing-Automatisierung

Als Teil einer robusten CRM-Lösung ist die Marketing-Automatisierungstechnologie ein Geschenk des Himmels sowohl für Marketer als auch für den Vertrieb. 

Warum? Weil sie die manuelle und mühsame Arbeit des Sammelns, Analysierens, Segmentierens, Planens und Versendens von Marketingkampagnen (Durchführung von Lead-Generierungsaktivitäten) über mehrere Kommunikationskanäle hinweg abnimmt. 

Eine Studie von Invespcro zeigt, dass 80 % der Unternehmen dank Marketing-Automatisierung einen Anstieg der Leads verzeichnen konnten. In der Zwischenzeit berichtet Business2Community, dass Unternehmen, die Marketing-Automatisierung nutzen, eine durchschnittliche Steigerung von 451% an qualifizierten Leads erfahren.

Wie funktioniert es also? 

Wenn Sie nachverfolgte Links in Ihren E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Posts, Landing Pages usw. verwenden, kann ein CRM-System mit Marketing-Automatisierung Ihnen dabei helfen, nachzuverfolgen, welche Links angeklickt, E-Mails geöffnet und Beiträge aufgerufen wurden. Diese "Link-Analyse" kann Ihnen helfen, das Verhalten Ihrer Leads zu verfolgen und sie als weniger oder mehr kaufbereit einzustufen. 

Marketing-Automatisierung hilft Ihnen auch, Inhalte zu planen und an relevante Interessentengruppen zu versenden, basierend auf deren Reaktionen und Interaktionen. CRM richtet eine Reihe von Regeln ein, um Aktionen auszulösen, wie z. B. das Versenden eines relevanten Inhalts an einen relevanten Empfänger. Die Folgen solcher Aktionen werden dann zur weiteren Analyse im System gespeichert - auf diese Weise wissen Sie, was funktioniert hat und was nicht. 

Lead-Generierung mit Webformularen

Eine weitere digitale Möglichkeit, Leads zu sammeln, sind Webformulare. Es ist eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihr Lead-Capturing-Netz online auszuwerfen. 

Alles, was Sie tun müssen, ist, einen Lead-Magneten in Form von großartigen Inhalten (Whitepaper, Blog, Präsentation, Benchmark-Bericht, Webinar usw.) zu erstellen und die Leute aufzufordern, ihre Daten im Austausch für diesen wertvollen Inhalt oder diese Aktivität anzugeben. Ein großartiger CTA und leicht verständliches Design und Inhalt der Landing Page würden ebenfalls helfen.

Mit Web-Formularen können Sie eine Menge Dinge tun:

  • Kunden durch Umfragen nach ihrer Meinung zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen fragen;
  • sie einladen, sich für eine Veranstaltung, die Sie organisieren, zu registrieren;
  • ein Stück Inhalt herunterladen; 
  • sie einladen, sich für einen Newsletter anzumelden;
  • ihre Inhaltspräferenzen anzupassen;
  • anbieten, einen Rabatt auf einen Einkauf zu erhalten;
  • anbieten, eine persönliche Beratung zu erhalten;
  • einladen, sich für eine kostenlose Testversion anzumelden oder eine Vorführung zu buchen. 

 

Wenn das, was Sie anbieten, einen echten, greifbaren Wert zu bringen verspricht, dann sind Menschen (Leads) eher bereit, ihre Kontaktdaten zu teilen. Und, als Bonus, können Webformulare auf einer Vielzahl von Kanälen verwendet werden. 

Die Informationen, die Leads über Webformulare mitteilen, gehen an die CRM-Lösung, die die Informationen nicht nur speichert, sondern auch gruppiert, den Zeitpunkt und die Quelle dieser Informationen erfasst und den qualifizierten Lead automatisch an einen Vertriebsmitarbeiter weiterleitet. 

Analyse der Profildaten und des Besucherverhaltens zur Lead-Generierung

Nicht jeder kann Ihr Kunde sein. Um im Geschäft erfolgreich zu sein, müssen Sie irrelevante Leads herausfiltern. 

Das geht am besten, indem Sie die demografischen und verhaltensbezogenen Daten Ihrer Leads sammeln und auswerten. Und ein CRM-System ist hier einfach ein unverzichtbares Werkzeug! 

CRM kann Erkenntnisse über die wichtigsten Merkmale Ihrer Interessenten sammeln, wie z. B. Alter, Beruf, Einkommen, demografische Daten, Ausgabeverhalten, Kaufgewohnheiten, soziale Konversationen, Browserverlauf usw. 

Entsprechen sie Ihrem idealen Kundenprofil? Nein? Dann werden Sie sie einfach los! Der Versuch, etwas zu verkaufen, was die Leute nicht brauchen, ist Zeitverschwendung - schlicht und einfach. 

Sie können auch das Verhalten Ihrer Website-Besucher analysieren - welche Links sie angeklickt haben, welche Stellen sie übersprungen haben, wo sie am längsten verweilten, zu welchen Seiten sie zurückgekehrt sind und sogar, ob sie immer noch online sind - vielleicht können Sie mit ihnen in einen Chat einsteigen, solange das Eisen noch heiß ist? 

All diese Informationen geben Ihnen ein umfassendes Bild davon, wer Ihr idealer Kunde ist, sowie die Möglichkeit, den Grad der "Bereitschaft" des Leads zu messen, von einem echten Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden. Vielleicht brauchen einige Leads mehr Pflege, vielleicht müssen einige mehr über ihre Schmerzen und Bedürfnisse preisgeben. 

Mit anderen Worten: CRM erledigt die schmutzige Überwachungsarbeit für Sie - so dass Sie zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Angebot die Bühne betreten können, um eine wirklich interessierte Person anzusprechen.  

CRM als Werkzeug zur Lead-Generierung 

Eine vielseitige CRM-Lösung kann als leistungsstarke Lead-Generierungsmaschine eingesetzt werden. 

Sie kann Ihnen helfen, Leads zu generieren und zu qualifizieren, ob sie verkaufsbereit sind, und sie intelligent an relevante Vertriebsexperten zur weiteren Pflege weiterzuleiten. 

Auf diese Weise unterstützt das CRM den Vertriebsprozess, indem es Routineaufgaben automatisiert, den Vertriebsfortschritt registriert und bessere Konversionsraten gewährleistet. 

Schließlich kann das System Berichte generieren, um die Effizienz und den ROI Ihrer Marketingkommunikation über verschiedene Kanäle hinweg zu messen - so dass Sie Ihr Budget und Ihre Bemühungen intelligenter einsetzen können. 


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