Blog

nächster Webinar


Wie Sie Ihr Verkaufsteam dazu bringen, sich in einen Verkaufsprozess zu verlieben?

Prozesse sind überall. Wenn du versuchst, eine Mahlzeit zu kochen, brauchst du ein Rezept. Wenn Sie für einen Marathon trainieren, brauchen Sie eine strukturierte Trainingsreihe. Um ein Haus zu bauen, braucht man ein Bauprojekt. Um ein Unternehmen zu führen, benötigen Sie einen Businessplan.

Dies sind nur einige Beispiele dafür, wie unsere täglichen Erfahrungen einen strukturierten Prozess erfordern, um einfach.... zu geschehen. Natürlich läuft nicht alles im Leben nach Plan, und sehr oft müssen wir kreativ sein, improvisieren und uns an veränderte Bedingungen anpassen.

Und der Verkauf ist da keine Ausnahme.

Vertriebsmitarbeiter müssen flexibel sein, bereit, ihre Verkaufstechniken zu improvisieren und anzupassen, um die Bedürfnisse und Wünsche eines potenziellen Kunden zu erfüllen.

Darüber hinaus mögen es die Verkäufer, Dinge auf ihre Weise zu erledigen. Deshalb ist es extrem schwierig, sie dazu zu bringen, ihre Arbeit nach Vorschrift zu erledigen. Beschränkt durch die Methoden eines anderen und verärgert durch die Notwendigkeit, einer vorgeschriebenen Routine zu folgen, widersetzen sich die Verkäufer in der Regel einem formalen Verkaufsprozess.

Deshalb ist es nicht verwunderlich, dass laut der Objective Management Group erstaunliche 68% aller Verkäufer überhaupt keinen Verkaufsprozess verfolgen. Und eine Handvoll von denen, die es tun, folgen nur etwa 40-50% des Prozesses!

Dennoch gibt es zahlreiche Belege dafür, dass die Befolgung eines klar definierten Prozesses im Vertrieb die Gesamtleistung verbessern, den Umsatz steigern und sogar Verkäufern helfen kann, Verkaufsabschlüsse schneller abzuschließen.

Und darum geht es in diesem Blog - und darum, dass Sie Ihrem Team beweisen können, dass es einen Verkaufsprozess braucht!

Was ist ein Verkaufsprozess?

Im Sinne des Laien ist ein Verkaufsprozess das, was Vertriebsmitarbeiter jeden Tag tun.

Professionell gesprochen, ist ein Verkaufsprozess eine Reihe von wiederholbaren Schritten, die ein Verkäufer unternimmt, um einen potenziellen Käufer von der frühen Phase des Bewusstseins (in der er erkennt, dass er einen Bedarf an einem Produkt hat) bis hin zu einem geschlossenen Verkauf (einen tatsächlichen Kauf tätigen) zu führen.

Ein Verkaufsprozess besteht in der Regel aus 5-7 Schritten: Prospektion, Vorbereitung, Vorgehensweise, Präsentation, Behandlung von Einwänden, Abschluss, Nachbereitung.

Die meisten Unternehmen sind sich bewusst, dass ihre Vertriebsteams einen ähnlichen Prozess durchlaufen. Doch nur wenige von ihnen beschließen, den Prozess zu skizzieren und zu standardisieren. Und es ist leicht zu verstehen, warum - solange die Vertriebsmitarbeiter die Verkäufe abschließen und Einnahmen erzielen, ist es ihr eigenes Geschäft, wie sie es machen.

Letztendlich bleiben die Verkäufer auf sich allein gestellt, wenn es darum geht, zu entscheiden, welche Schritte sie wann unternehmen sollen.

Es kann funktionieren, wenn Ihr Team aus außergewöhnlich talentierten Vertriebsveteranen oder natürlich geborenen Vertriebsassistenten besteht. Andernfalls können Sie als Vertriebsteamleiter jedoch deutlich von einem standardisierten Verkaufsprozess profitieren und die Messung, Prognose und das allgemeine Management des Vertriebs verbessern.

Warum es eine gute Idee ist, einen Verkaufsprozess zu verfolgen.Why following a sales process is a good idea

Niemand im Geschäftsleben nimmt Dinge für bare Münze. Also, lassen Sie uns einen Blick auf einige Zahlen werfen.

Studien der Harvard Business Review zeigen, dass Unternehmen, die einen standardisierten Verkaufsprozess einsetzen, eine Umsatzsteigerung von 28% im Vergleich zu denen, die dies nicht tun, verzeichnen; und dass 50% der leistungsstarken Verkaufsorganisationen "eng überwachte, streng durchgesetzte oder automatisierte" Verkaufsprozesse haben. Die Studie kommt auch zu dem Schluss, dass 48% der leistungsschwachen Unternehmen keine oder nur informelle Verkaufsprozesse haben.

Die Sales Management Association behauptet, dass 90% aller Unternehmen, die einen formalen Guided Sales Prozess verwenden, als die leistungsstärksten eingestuft wurden.

Eine Studie der TAS Group zeigt, dass 70% der Unternehmen, die einen strukturierten Prozess im Vertrieb verfolgen, leistungsstark sind und dass die Unternehmen mit einem definierten Verkaufsprozess 70% der genauen Geschäftsprognosen hatten.

Und obwohl die Zahlen durchaus überzeugend sind und mehrere Studien belegen, dass ein klar definierter, formaler Verkaufsprozess die wichtigsten Verkaufsparameter - Umsatz, Leistung und Prognosegenauigkeit - verbessert, ist die Realität sehr unterschiedlich - weniger als 40% der Unternehmen haben einen standardisierten Verkaufsprozess!

Die Verkäufer lehnen es immer noch ab, einen Verkaufsprozess in ihrer Arbeit zu übernehmen.

Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, warum.

Warum werden Vertriebsmitarbeiter keinen Verkaufsprozess einführen?

A popular song goes: Haters gonna hate. So, let’s leave the “haters” alone.

Yet, there many reasonable objections to following a formal sales process that you need to be aware of and address.

Here are 6 typical sales reps’ objections to adopting a sales process:

  1. So arbeite ich nicht.

Verkäufer sind Geschöpfe der Gewohnheit. Wenn etwas einmal für sie funktioniert hat, werden sie es wahrscheinlich weiterhin auf die gleiche Weise tun. Und da haben sie einen Punkt!

Meistens beschließt das Top-Management eines Unternehmens, einen Verkaufsprozess einzuführen, ohne seine eigenen Teams zu konsultieren, insbesondere ohne seine Top-Seller um Rat zu fragen. In der Zwischenzeit sollten Leistungsträger aktiv an der Entwicklung eines Verkaufsprozesses beteiligt sein, der für ihr Unternehmen funktioniert. Sie wissen, was funktioniert und was nicht. Und es sind ihre Erfahrungen, die sich im Prozess widerspiegeln sollten.

  1. Was springt für mich dabei raus?

Einer der grundlegenden Fehler bei der Einführung eines formalen Verkaufsprozesses ist, dass die Verkäufer nicht sehen, wie sie davon profitieren können. Aus diesem Grund muss ein Unternehmen, damit ein Verkaufsprozess funktioniert, sicherstellen, dass der durchschnittliche Buy-in der Außendienstmitarbeiter gewährleistet ist. Ohne sie wird nichts funktionieren, auch keine Drohungen.

Vertriebsmitarbeiter müssen sehen, was es bedeutet, einen Verkaufsprozess für sie zu übernehmen! Mit anderen Worten, ein guter Verkaufsprozess sollte die Vision der Vertriebsmitarbeiter widerspiegeln, wie sie ihre Verkaufschancen in abgeschlossene Geschäfte umsetzen können. Und sobald die Verkäufer verstehen, wie ein Verkaufsprozess ihnen helfen kann, mehr zu verkaufen - werden sie nicht nur den Prozess verfolgen, sondern auch seine stärksten Fürsprecher werden.

  1. Das wird für meine Kunden nicht funktionieren

Ein weiterer häufiger Fehler ist, dass Verkaufsprozesse nicht mit Blick auf den Kunden erstellt werden. Um es einfach auszudrücken - Unternehmen erstellen einen Verkaufsprozess, der die Art und Weise widerspiegelt, wie sie verkaufen wollen, nicht die Art und Weise, wie ihre Kunden kaufen wollen.

Sehr oft sind sich die Verkäufer dessen bewusst, und deshalb weigern sie sich, bei ihrer Arbeit starre und "vertriebsorientierte" Prozesse zu verfolgen, da ihre Kunden einfach nicht auf diese Weise kaufen.

Ein guter Verkaufsprozess muss auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen, Werte schaffen und flexibel sein.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsprozess (a) das Verhalten und die Entscheidungsprozesse Ihrer potenziellen Kunden widerspiegelt und (b) die Art und Weise, wie Ihr Verkaufsteam verkauft, mit der Art und Weise, wie Ihre Käufer kaufen, in Einklang bringt.

  1. Es ist zu komplex

Die Nichtübernahme eines Verkaufsprozesses ist meist auf Verwirrung und Unklarheiten zurückzuführen. Zu oft sieht ein Verkaufsprozess aus wie ein Labyrinth aus komplexen und übertrieben detaillierten Schritten mit zahlreichen Qualifizierungsschwellen, Teilprozessen und Freigabegattern.

Solche schwer nachvollziehbaren Verkaufsprozesse führen dazu, dass Vertriebsmitarbeiter in die Enge treiben und Schritte überspringen, um schneller in die Pipeline zu kommen.

Ein effektiver Verkaufsprozess muss leicht zu merken, logisch und einfach zu verfolgen sein.

  1. Wenn es meinem Chef egal ist, warum sollte ich dann?

Praktisch - das ist das stärkste Argument, das Sie von einem Vertriebsmitarbeiter erhalten können, der sich einem Verkaufsprozess widersetzt! Wenn Sie nicht über einen starken Buy-In des Top-Managements verfügen, können Sie sich Ihren Traum erfüllen, Ihr Team dazu zu bringen, den Verkaufsprozess zu verfolgen.

Es sind die Top-Line-Manager, die mit gutem Beispiel vorangehen und über den Nutzen des Verkaufsprozesses predigen sollten. Sie müssen den Vertriebsmitarbeitern helfen, nicht nur Herausforderungen zu meistern, sondern auch das Gute im Prozess zu sehen.

  1. Es ist Zeitverschwendung

Schwerfällige Verkaufstools sind die wichtigsten Zeitdiebe und die beliebteste Beschwerde, die Verkäufer vorbringen. Sehr oft verschwenden Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit mit der Eingabe von Daten, manchmal in mehr als einem System - zum Beispiel einer Excel-Tabelle, einem Google-Dokument und einem CRM-System. Dadurch werden die Dateneingabe und das Reporting zur Belastung.

Stellen Sie sicher, dass die Tools, die Ihren Verkaufsprozess unterstützen, einheitlich und maßgeschneidert sind, um Ihren Verkäufern zu helfen, anstatt ihnen im Weg zu stehen.

10 Möglichkeiten, Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, einen Verkaufsprozess zu übernehmen

Also, du hast sie laut und deutlich gehört.

Jetzt ist es an der Zeit, dass Sie als Manager Ihrem Verkaufsteam erklären, warum es für sie von Vorteil ist, einen formalen und klar definierten Verkaufsprozess durchzuführen und aus "Hassern" "Liebhaber" zu machen.

Hier sind 10 Taktiken, mit denen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu bringen können, einen Verkaufsprozess anzunehmen und zu verfolgen:

  1. Zuhören und analysieren

Schauen Sie in Ihr Team und finden Sie heraus, was die meisten Widerstände und Frustrationen verursacht. Organisieren Sie ein Meeting und hören Sie zu, was die Leute zu sagen haben, was ihre Beschwerden sind und welche Verkaufsstufen die meisten Probleme verursachen. Ihr Team kann Ihnen wertvolle Einblicke in die Praxis geben, wie Sie einen erfolgreichen Verkaufsprozess gestalten können.

  1. Verkaufen Sie den Verkaufsprozess an die Vertriebsmitarbeiter

Sie können ein Verkaufsteam zwingen, den Prozess zu nutzen, aber Sie werden nicht deren echten Support gewinnen! Wenn die Verkäufer ihrer Freiheit beraubt werden, "auf ihre Weise" zu verkaufen, werden sie sich einem auferlegten Verkaufsprozess widersetzen. Um sicherzustellen, dass sich die Menschen nicht wie mikromanagiert fühlen, müssen Sie ihnen die Vorteile eines Verkaufs verkaufen: Statistiken anzeigen, Best Practices vergleichen und - was am wichtigsten ist - Ihren Fall als echten Verkäufer präsentieren.

  1. Den Prozess lokalisieren

Manchmal spiegelt selbst ein sehr guter Verkaufsprozess nicht die Besonderheiten Ihres Unternehmens und das Verhalten Ihrer Kunden wider. Noch einmal - der beste Weg, dies zu beheben, ist, Ihr Verkaufsteam in die Gestaltung des Prozesses einzubeziehen. Auf diese Weise werden sie wissen, dass sie die Co-Autoren des Prozesses sind, d.h. sie werden sich verantwortlich und neugierig fühlen, ihre eigenen Vorschläge zu testen.

  1. Klare Ziele setzen und Erwartungen definieren

Kommunizieren Sie Ihrem Team, welche Ziele Sie für jede Phase des von Ihnen vorgeschlagenen Verkaufsprozesses haben. Erklären Sie, warum die Aktivitäten im Verkaufsprozess notwendig sind und wohin sie führen würden. Nachdem Sie den Prozess skizziert und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für jede Verkaufsphase angeboten haben, stellen Sie sicher, dass Ihr Team Ihre Erwartungen versteht.

  1. Halten Sie es einfach

Vermeiden Sie es, komplexe Lösungen und verwirrende Prozesse anzubieten, da sie zu Vernachlässigung führen. Damit Ihre Verkäufer einen Verkaufsprozess einführen können, sollten Sie übermäßige Aktivitäten beseitigen, die den Prozess behindern können, und die Begeisterung, ihn zu verfolgen, einschränken. Deshalb müssen Sie den Prozess so rationalisieren, dass er die offensichtlichsten und einfachsten Prozesse widerspiegelt.

  1. Seien Sie flexibel

Ihre idealen Verkaufspläne sollten nicht starr sein. Deshalb sollte es Szenarien anbieten, die Flexibilität ermöglichen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter den Prozess an das Verhalten bestimmter Kunden anpassen können. Stellen Sie auch sicher, dass der Verkaufsprozess es den Verkäufern ermöglicht, ihre Leads über den Verkaufstrichter zu ziehen, ohne lästige Hürden und unnötige Stopps. Wenn Sie wiederkehrende Probleme feststellen, müssen Sie möglicherweise erneut auf den Prozess zugreifen.

  1. Trainieren Sie Ihr Team

Nachdem Sie einen formalen Verkaufsprozess eingeführt haben, stellen Sie sicher, dass Ihre Verkäufer nicht im Dunkeln tappen und erhalten ein entsprechendes Training und Front-Line Coaching. Auch Sie sollten engagiert sein und überwachen, wie der Prozess umgesetzt wird. Läuft es reibungslos? Ist alles klar, und wenn nicht - warum?

  1. Leistungsbezogene Anreize anbieten

Vertriebsmitarbeiter sind eine konkurrenzfähige Größe! Stellen Sie sicher, dass Sie diejenigen belohnen, die den Prozess verfolgen und gute Leistungen erbringen. Dies fügt ein Gefühl der Spielerei am Arbeitsplatz hinzu. Im Allgemeinen wird die Einführung eines Verkaufsprozesses besser verlaufen, wenn Sie zeigen, dass Sie sich um das Wohlergehen Ihres Teams kümmern, indem Sie Boni, Freistellungen und andere Anreize anbieten.

  1. Erneuern Sie Ihre Verkaufstools

Stellen Sie sicher, dass Sie einfach zu bedienende, schlanke Arbeitswerkzeuge anbieten, die keine Zeit rauben und im Weg stehen, sondern Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Arbeit gut zu erledigen. Sie müssen den Verkaufsprozess mit moderner, mobiler Technologie begleiten und nicht nur an Ihre Verkaufsziele, sondern auch an die Bedürfnisse Ihres Teams anpassen.

  1. Wählen Sie das für den Vertrieb konzipierte CRM aus

Eine Möglichkeit, Ihr Team dazu zu bringen, sich an den Verkaufsprozess zu halten, ist die Verwendung eines zuverlässigen CRM-Systems, das jede Verkaufsphase automatisiert und auffordert, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, wann Sie nachverfolgen, Informationen versenden, mit der Vorbereitung Ihres Verkaufsspiels beginnen usw. Ein CRM-System ermöglicht es Ihnen, alle Verkaufsstufen einfach zu programmieren, die gesamte Kommunikation zu dokumentieren und einen potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt von einer Stufe zur anderen zu verschieben.

Verkaufsprozess - eine Möglichkeit, Ihr Unternehmen am Leben zu erhalten

Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, einen Verkaufsprozess einzuführen, ist eine schwierige Aufgabe. Aber es ist nicht unmöglich.

In der heutigen Verkaufswelt, in der sich alles, einschließlich Ihrer Kunden, ändert, kann das Vertrauen auf eine Reihe von Best Practices und Routinen Ihrem Unternehmen helfen, den Winden des Wandels standzuhalten und über Wasser zu bleiben.

Ein standardisierter Verkaufsprozess kann Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, effizienter zu sein, in jeder Phase eines Verkaufs zu wissen, was zu tun ist, und schließlich mehr Geschäfte abzuschließen. Es kann Vertriebsleitern helfen, ihre Teams besser zu schulen, die Vertriebspipeline ihres Teams zu verwalten, die Prognosen zu verbessern und ihre Verkaufsmethoden an die Wünsche der Kunden anzupassen.

Sobald alle Beteiligten wissen, wie sie vom Verkaufsprozess profitieren können und die richtige Technologie an Bord ist, wird die Einführung zu einer Frage der Entscheidung und der Verwendung der richtigen Werkzeuge.


Get a quote