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Wie Sie Ihr Vertriebsteam dazu bringen, Ihr neues CRM anzunehmen.

Hier ist es. Sie haben intern vereinbart, ein neues CRM-System zu implementieren, die beste Lösung und Anbieter ausgewählt und nun den Vertrag unterzeichnet. Sechs Monate später sind Sie in der Endphase der Implementierung und die Software ist live gegangen. Warum ist Ihr Verkaufsteam diesbezüglich so zurückhaltend?

Alle komplexen Softwarelösungen mit Akronymen wie ERP, PLM, CRM benötigen eine große Menge wertvoller Daten, um den erwarteten Nutzen zu erzielen. Das erfordert viel persönliche Arbeit vom ganzen Bereich. Im Fall von einem CRM müssen mehr als häufig die Vertriebsmitarbeiter die Daten eingeben.

Daher ist es wichtig, sich im Voraus vorzubereiten. Ihre Arbeit mit dem Verkaufsteam sollte Teil des Implementierungsprozesses sein. Wir präsentieren Ihnen 7 Schritte, die Ihnen helfen können, einen reibungslosen Übergang zu der neuen CRM-Lösung zu erreichen.

Finden Sie heraus, was Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen

Sie müssen mit Vertriebsmitarbeitern sprechen, um ihre Bedürfnisse und Probleme zu ermitteln, die das neue System ansteuern sollte. Es muss eine Amortisation für die Zeit geben, die sie damit verbracht haben, alle Daten ihrer Kunden regelmäßig zu aktualisieren. Die neue Lösung sollte die Zeit woanders sparen oder ihnen helfen, effizienter oder einfacher Geschäfte zu machen.

Die einzige Möglichkeit besteht darin, nur wenige Vertriebsmitarbeiter zu einem festen Bestandteil von Geschäftsworkshops, Partnerinterviews und Testteams zu machen, wenn Sie sich dafür entscheiden. Dies stellt sicher, dass Sie und auch Ihr Implementierungspartner diese Anforderungen genau kennen.

Machen Sie ein CRM für Ihr Vertriebsteam nützlich

Stellen Sie sicher, dass die neue CRM-Software intuitiv genug ist, um den Lernzyklus zu minimieren. Stellen Sie sicher, dass alle erforderlichen Informationen zu Kunden, Projekten, Verkaufsangeboten usw. leicht zu finden sind.

Fordern Sie eine Anpassung an, wenn die Analyse dies erfordert. Überlegen Sie, ob Sie ein bestimmtes Verkaufs-Dashboard erstellen möchten, das bei jeder Anmeldung als Begrüßungsseite dienen kann. Diese kleine Optimierung des standardmäßig gelieferten Produkts kann den internen Teams wirklich dabei helfen, das CRM-System zu nutzen. Beachten Sie jedoch, dass umfangreiche Anpassungen die Implementierungskosten erhöhen und zukünftige Softwareupdates erschweren.

Verkaufen Sie den CRM-Wert

Mit all den Vorteilen der neuen CRM-Lösung müssen Sie immer noch Zeit investieren und die Vorteile an alle Ihre Vertriebsmitarbeiter verkaufen. Sie können nur mit wenigen ausgewählten Personen sprechen. Der Wert des neuen CRM-Systems muss jedem einzelnen Teammitglied präsentiert werden.

Seien Sie bereit, den langen Verkaufsprozess zu durchlaufen. Wie im externen Verkaufsprozess wäre ein Meeting kaum genug.

Integrieren Sie CRM in Ihre vorhandene Software

Heutzutage kann keine der Hauptlösungen als einzelne Insel innerhalb des Unternehmens implementiert werden. Neben der typischen Integration in ERP-Systeme sollte Ihr neues CRM-System nahtlos in maximal die Tools integriert werden, die Ihre Vertriebsmitarbeiter heute verwenden. Eine Integration von Microsoft-Produkten wie MS Word oder Outlook ist wahrscheinlich ein Muss.

Vielleicht haben Sie aber auch eine andere Produktivitätssoftware, einschließlich proprietärer Inhouse-Tools. Analysieren Sie die zukünftige Verwendung dieser Produkte in Ihrem Unternehmen und erstellen Sie zusammen mit Ihrem Implementierungspartner einen Plan für die Integration. Erstellen Sie auch einen Plan, um die Software und Prozesse einzustellen, die mit der Implementierung Ihres neuen CRM veraltet sind.

Investieren Sie Zeit und Ressourcen, um das Verkaufsteam zu schulen

Haben Sie ihr Vertrauen in das System? Haben Sie das System an die aktuellen Prozesse angepasst? Gut. Sie müssen Ihr Team noch schulen, um es richtig zu verwenden. Am besten führen Sie eine erste Schulung durch und führen anschließend im Rahmen des vom Implementierungspartner bereitgestellten Support-Service mehrere Problemlösungsmeetings durch. Hiermit können Sie alle fortgeschrittenen Fragen beantworten, die normalerweise nach einiger Zeit gestellt werden.

Gutes Timing für Ihre Implementierung

Es ist traurige Realität, dass bis zum Ende des Quartals oder mindestens eines Jahres jeder Vertriebsmitarbeiter unter Zeitdruck gerät. Dies ist der Moment, in dem sie alle Pläne und guten Vorsätze verwerfen würden.

Mit schlechtem Timing können Sie sich leicht (auch nach erfolgreicher Implementierung) mit einsatzbereitem Produkt wiederfinden, aber niemand ist bereit, sie zu verwenden. Und Sie werden gezwungen sein, bis zum Beginn der neuen Verkaufsperiode zu warten, um sich auf das Verkaufsteam zu konzentrieren. Vergessen Sie dies nicht und planen Sie Ihre CRM-Implementierung entsprechend.

Legen Sie die Regeln fest

Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel nicht sehr disziplinierte Mitarbeiter, wenn es darum geht, von einem Softwaretool zu einem anderen zu wechseln. Möglicherweise müssen Sie klare Regeln vorbereiten, um die Verwendung des neuen Systems zu erzwingen. Die Regeln und Prozesse sollten den Informationsfluss über die neuen Tools steuern und es unpraktisch machen, „gute alte“ Tools wie MS Excel-Tabellen oder Outlook-Kontakte für die Verwaltung des Verkaufs- und Marketingzyklus zu verwenden.

Fazit

Der Erfolg der Softwareimplementierung wird unter anderem auch an der Akzeptanz der normalen Nutzer gemessen. Es gibt keinen einzigen Zaubertrick dafür. Stattdessen müssen Sie konsequent daran arbeiten, diese Mitarbeiter einzubeziehen, und dabei von Anfang an einen durchdachten Ansatz verfolgen, wie oben beschrieben.


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