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Der ultimative Leitfaden für eine erfolgreiche Lead-Nurturing-Strategie

Da immer mehr Unternehmen Inbound-Marketing als Strategie zur effektiven Steigerung des Umsatzes einsetzen, wird Lead-Nurturing zu einem Muss für jeden Vermarkter. Die Realität ist, dass die meisten erworbenen Leads nicht kaufbereit sind. Aus diesem Grund ist eine Lead-Nurturing-Strategie für das Wachstum Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung.

Lead Nurturing ist wie Dating. Sie kennen jemanden und finden ihn attraktiv. Vielleicht fangen Sie auch an darüber nachzudenken, dass er derjenige sein könnte. Sie wissen jedoch, dass einige Zeit vergehen muss, bevor die Verpflichtung von der anderen Seite ausgeht. Er muss Sie besser kennen und verstehen, welche Art von Person Sie sind.

Das gleiche passiert mit neuen Leads. Sie durchlaufen einen ähnlichen Prozess in Bezug auf die Bewertung Ihres Geschäfts. Sie haben Angst, betrogen zu werden, deshalb müssen sie Ihrem Unternehmen vertrauen, bevor sie den großen Schritt machen: Kaufen. Der Prozess, Ihr Unternehmen zu kennen und ihm zu vertrauen, ist das, worum es beim Lead Nurturing geht.

WAS IST LEAD NURTURING?

MARKETO hat eine tolle Definition:

LEAD NURTURING IS THE PROCESS OF DEVELOPING A RELATIONSHIP WITH BUYERS AT EVERY STAGE OF THE SALES FUNNEL AND THROUGH EVERY STEP OF THE BUYER’S JOURNEY.

LEAD NURTURING IST DER PROZESS DER ENTWICKLUNG EINER BEZIEHUNG ZU KÄUFERN AUF JEDER STUFE IM VERKAUFSTRICHTER UND ENTLANG AUF JEDEM SCHRITT IN DER BUYER´S JOURNEY.

Die Implementierung einer gut geplanten Lead-Management-Strategie hilft Ihrem Startup, mehr Geschäft zu erzielen.

INBOUND MARKETING & LEAD NURTURING STRATEGIEEINIGE HARTE FAKTEN

Im Folgenden finden Sie einige Statistiken zur Lead-Nurturing, mit denen Sie Ihre Sichtweise auf diese Strategie ändern können.

  • 75% der Marketing-Leads sind nicht kaufbereit (MARKETINGSHERPA)
  • Dennoch implementieren 65% der B2B-Vermarkter keine Lead-Nurturing-Strategie (MARKETINGSHERPA)
  • Es wurde jedoch berichtet, dass die Implementierung dieses Prozesses den Umsatz um 15 bis 20% derjenigen Leads steigern kann, die noch nicht kaufbereit sind (GLEANSTER)
  • Darüber hinaus kann eine Lead-Nurturing-Strategie das Einkaufsvolumen um etwa 47% erhö (ANNUITAS GROUP)
  • Unternehmen, die sich in diesem Prozess auszeichnen, können 50% mehr Leads bei 33% geringeren Kosten pro Lead generieren (DEMANDGEN REPORT)
  • Und haben einen Verkaufszyklus, der durchschnittlich 23% kürzer ist (MARKET2LEAD)
  • Wenn es um die Pflege von Leads geht, hilft das Lead-Management Ihrem Unternehmen dabei, eine bessere Kommunikation mit Leads aufzubauen, da Lead-Pflege-E-Mails im Vergleich zu normalen E-Mail-Makreting-Kampagnen eine 3-4-mal höhere Antwortrate aufweisen (DEMANDGEN REPORT)

Lead Nurturing sollte als ein Omni-Channel-Ansatz betrachtet werden. Natürlich sind E-Mails eines der am häufigsten verwendeten Kommunikationsmittel, jedoch sollte Ihre CONTENT MARKETINg und SOCIAL MEDIA STRATEGIE ebenfalls ausgerichtet sein. Alles, was Sie nach draußen tragen, sollte ein klares Ziel haben, mehr Leads in Kunden umzuwandeln.

IMPLEMENTIERUNG EINER ERFOLGREICHEN LEAD NURTURING STRATEGIE

Im Folgenden fassen wir die Best Practice für die Implementierung einer erfolgreichen Lead Nurturing Strategie in Ihren täglichen Aktivitäten zusammen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass dies Ihre bestehende Marketingstrategie nicht ersetzt, sondern an diese angepasst ist.

Sicherlich gibt es Dinge, die bei Ihren Marketingaktivitäten gut funktionieren und die Sie nicht ändern sollten. Lead Nurturing sollte Ihre Aktivitäten weder ersetzen noch statisch ergänzen. Sie müssen es ständig auswerten und an die Ergebnisse anpassen, die Sie erhalten.

  1. PERSONALISIEREN SIE IHRE KOMMUNIKATION

Bei der Implementierung einer Strategie zur Lead-Gewinnung sollte die gesamte E-Mail-Kommunikation mit Leads personalisiert werden. Durch die Anpassung der E-Mails an das Verhalten, die demografischen Merkmale und auch die geografischen Merkmale können Sie sich sehr schnell mit diesen Leads verbinden.

Stellen Sie beim Erfassen von Leads sicher, dass Sie nach Name, Firma und allem anderen fragen, das für den Aufbau einer engeren Beziehung relevant sein könnte. Segmentieren Sie dann beim Senden von E-Mails die Leads nach wichtigen Metriken, um Benutzerkohorten mit denselben Interessen oder Verhaltensweisen zu erstellen.

Die Personalisierung von E-Mails hat sich als positiv erwiesen:

  • Die Click-through-Rates(CTR) verbessern sich um durchschnittlich 14% und die Conversions um 10%.(ABERDEEN)
  • Die Transaktionsraten können sich bis zu 6-mal erhöhen (EXPERIAN MARKETING SERVICE)
  1. STIMMEN SIE DEN CONTENT MIT DER CUSTOMER JOURNEY AB

customer journey

Im Rahmen der Personalisierungsaktivitäten ist es von entscheidender Bedeutung, die von Ihnen freigegebenen Inhalte an die Stellen anzupassen, an denen sich die potenziellen Kunden auf dem Weg zum Kauf befinden. Wenn Sie darüber nachdenken, welchen Inhalt Sie über Ihre EMAIL KOMMUNIKATION versenden sollten, stellen Sie sicher, dass Sie sich hinsetzen und analysieren, wo sich diese Kohorte befindet.

Im Allgemeinen können Sie 3 Phasen identifizieren:

  • Bewusstsein– Um den Lead erfolgreich in den Trichter zu verschieben, sollten Sie ihn über Branchentrends und Statistiken informieren. Der Lead ist wissensdurstig, geben Sie im keine Produktdemo.
  • Erwägung– In dieser Phase denkt der Lead darüber nach, ob Ihre Lösung die richtige für ihn ist. Jetzt ist es Zeit, ihn zu einem Webinar oder einer Produktdemo einzuladen.
  • Entscheidung– Hier möchte der Lead überzeugt werden, dass Ihre Lösung anderen Nutzen gebracht hat. Teilen Sie Fallstudien und Erfolgsgeschichten.

Das Abgleichen des Inhalts allein macht jedoch keinen großen Unterschied. Sie müssen sicherstellen, dass Sie für jede Phase, in der sich der Lead befindet, eine starke (und studierte) CTA zuordnen. Übersehen Sie diesen Teil nicht, während Sie Ihren Kommunikationsstil anpassen.

  1. VERGESSEN SIE NICHT ZU OPTIMIEREN

Sobald Sie mit der Implementierung einer Lead Nurturing Strategie beginnen, sollten Sie nicht vergessen, was Sie bis dahin getan haben. Wie bereits erwähnt, haben Sie sich bereits bis zu einem gewissen Grad mit Ihren Leads beschäftigt, und es sollte etwas geben, das funktioniert. Wie bei jeder anderen Marketingaktivität müssen Sie einen A / B-Test durchführen und die Leistung überprüfen.

Das oben Gesagte gilt auch für Ihre neue Art der Kommunikation. Das Testen von CTAs, Inhalten und das Kombinieren von Kommunikationstypen mit unterschiedlichen Zielgruppen sind entscheidend für die Verbesserung Ihrer Ergebnisse. Sie sollten in Ihrer Segmentierung äußerst differenziert sein, können diese jedoch anpassen und testen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Die in Schritt 1 beschriebene Zielgruppensegmentierung ist von grundlegender Bedeutung, wenn es um Lead Nurturing geht. Sie sollten bereits Buyer-Personas erstellt haben, sodass das Durchlaufen einer Lead-Segmentierung nicht zu lange dauern sollte.

  1. WENDEN SIE DEN VERKAUFSZYKLUS AUF DEN EMAIL ZEITPLAN AN

Ihr Unternehmen hat einen bestimmten Verkaufszyklus, und Ihre Lead Nurturing Strategie sollte diesem Zeitplan folgen. Das Justieren, wann eine Email versendet werden soll und was vom Lead erwartet wird, kann Ihnen bei der Erreichung besserer Ergebnisse helfen.

Laut HubSpot hat es sich bei einer Lead-Nurturing Kampagne bewährt, 2-3 Berührungspunkte mit dem Lead zu haben. Nehmen wir also an, Ihr Verkaufszyklus beträgt 3 Monate. Sie sollten planen, E-Mails am Ende von Monat 1, Monat 2 und dann Monat 3 zu versenden.

Hier kann die Implementierung der E-Mail-Automatisierung Abhilfe schaffen.

  1. ERNEUT ANIMIEREN, ABER NICHT ZU AUFDRINGLICH

re-engage

Um mit dieser Strategie erfolgreich zu sein, müssen Sie geduldig sein. Denken Sie daran, dass Sie den Verkauf nicht beschleunigen können. Es gibt einen FUNNEL und dieser muss vom Lead durchlaufen werden.

Wenn Sie bemerken, dass Leads mit Ihren E-Mails nicht agieren (oder öffnen), sollten Sie auch daran denken, sie erneut zu aktivieren. Um dies erfolgreich zu tun, sollten Sie

  • nach Feedback fragen
  • etwas Einzigartiges anbieten, vielleicht einen Rabatt oder einen Anreiz
  1. EMAIL IST NICHT ALLES

Bei der Implementierung einer Lead Nurturing Strategie ist E-Mail nicht das einzige Kommunikationsmittel mit den Leads. Wie gesagt, es versteht sich von selbst, dass der Inhalt auf das ultimative Ziel ausgerichtet sein sollte, um einen Lead zu konvertieren, aber das ist nicht das Ende.

Die Website sollte auch Ihre Bemühungen zum Lead Nurturing widerspiegeln. Statisches Messaging wird beim Konvertierung von Leads auf Ihrer Website nicht helfen. Denken Sie daran, dynamische Handlungsaufforderungen zu implementieren, die sich hauptsächlich an die CTA für den Besucher richten.

  1. SCORE-LEADS, UM DIE EFFEKTIVITÄT ZU STEIGERN

Das Scoring von Inbound-Leads ist eine gängige Praxis im Inbound-Marketing. Ihr Unternehmen sollte diesen Schritt im Nurturing-Prozess implementieren, wenn Sie sicherstellen möchten, dass das Verkaufsteam nur relevante Leads hat.

Je irrelevantere Leads Sie durch den Verkaufstrichter laufen lassen, desto mehr Zeit werde Sie verschwenden, die falschen Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Es wird noch schlimmer, wenn Sie tatsächlich Kunden an Bord haben, die Sie nicht an Board haben sollten.

Die Ausrichtung der Marketingaktivitäten auf Ihre Verkaufsanstrengungen ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Aus diesem Grund ist die Entwicklung eines geeigneten Lead-Scoring-Systems von grundlegender Bedeutung, um die Ergebnisse Ihrer Aktivitäten zu maximieren.

Die erste wichtige Frage für die Bewertung von Leads ist, ob sie zu Ihrem Unternehmen passen. Das IDEAL PROSPECT FIT ist ein Status, den Ihr Unternehmen erreichen sollte, um den Umsatz und den Wert, den Sie potenziellen Kunden und Interessenten bringen, drastisch zu steigern

Es gibt zwei klare Vorteile bei der Bewertung von Leads:

  • Sie können nur Klienten einbinden, die gemäß Ihrem Standard mit den aktuellen Ressourcen die beste Leistung erbringen.
  • Sie werden weniger Zeit haben, Leads nachzujagen, die Ihrem Endergebnis keinen Wert hinzufügen können

ERHÖHEN SIE DIE WIRKSAMKEIT IHRER LEAD NURTURING STRATEGIE

Wie bereits erwähnt, ist Automatisierung der Schlüssel zur Steigerung der Effektivität Ihrer Strategie. Das richtige Timing mit den richtigen Nachrichten ist für den Lead von entscheidender Bedeutung. Bedenken Sie, das 79% der erfolgreichsten Unternehmen seit mehr als 3 Jahren Marketing Automation einsetzen.

Erfolg ist hier nicht der einzige Teil der Gleichung (obwohl nicht der kleinste). Ihre Zeit ist auch sehr wertvoll. Egal, ob Sie Vermarkter oder Gründer eines Startups sind, Sie haben nur eine begrenzte Zeit, um alles zu erledigen, und die Zeitersparnis ist der größte Vorteil der Marketingautomatisierung.

Marketing Automation ist eine Technologielösung, mit der Marken ihre Marketinganstrengungen über verschiedene Kanäle hinweg rationalisieren und automatisieren können, um die Effizienz zu verbessern und mehr Umsatz zu erzielen.

FAZIT

Die Umsetzung der Lead Nurturing Strategie kann sehr kompliziert und zeitaufwendig sein. Wie alles andere im Marketing (oder im Business) braucht es Zeit, um alles zu sortieren und korrekt umzusetzen. Sobald Sie jedoch alles eingerichtet haben, werden Sie feststellen, dass die Lead-Conversion dramatisch zunimmt.

Erfolg geht nicht mit Schwitzen einher, das wissen Sie ja schon. Dank neuer Strategien ist es auch ganz einfach, Ihr Unternehmen auf die nächste Ebene zu bringen. Die Ergebnisse werden Sie begeistern, sofern Sie diese Schritte ausführen.

Haben Sie in Ihrem Unternehmen eine Lead-Nurturing-Strategie implementiert? Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen, um während der Customer Journey mit Leads in Kontakt zu treten? Haben Sie nach der Implementierung einer solchen Strategie Verbesserungen festgestellt? Teilen Sie Ihre Erfahrungen im Kommentarbereich unten.


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