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Warum ist CRM der beste Freund eines Vertriebsmitarbeiters?

Es wurde viel über die Vorteile der CRM-Technologie gesprochen. Jeder weiß, dass CRM ein großartiges Geschäftswerkzeug ist. Als Repository für alle Kontakt-, Vertriebs-, Service- und Marketinginformationen unterstützt CRM Unternehmen beim Aufbau starker Beziehungen zu ihren Kunden.

Wir wissen auch, dass CRM es Unternehmen ermöglicht, Leads besser zu qualifizieren, segmentierte Zielgruppen genau anzusprechen, Verkaufschancen rechtzeitig zu verfolgen, Vertriebsaktivitäten zu priorisieren sowie bestehende Kunden rechtzeitig zu kontaktieren und zu betreuen.

Und es gibt viele Daten, die die Vorteile von CRM unterstützen:

  • Der CRM-ROI entspricht $5 für jeden $1, der ausgegeben wird (Baseline)
  • 65% Umsatzsteigerung durch die Einführung von CRM (Innopple Technologies)
  • CRM kann die Umsatzströme um bis zu 41% steigern und die Kundenbindung um bis zu 27% verbessern (Trackvia)
  • CRM-gestützte Leads geben 47% mehr aus (Annuitas Group)
  • CRM kann die Conversions um 300% verbessern (Cloudswave)
  • 47% der Unternehmen verbessern den Kundenservice mit CRM (Capterra)
  • 74% der Unternehmen verbessern die Kundenbeziehungen mit CRM (Software Advice)

Doch trotz all dieser beeindruckenden Statistiken gibt es immer noch Skeptiker, die nicht ganz überzeugt sind.

Gerüchten zufolge arbeiten vor allem Vertriebsmitarbeiter nicht gerne mit einem CRM-System und betrachten es als Belastung, Zeitvertreib und eine weitere Möglichkeit für das Management, es zu kontrollieren.

Während über 90% der Unternehmen mit mehr als 10 Mitarbeitern ein CRM haben, haben 22% der Verkäufer noch nie etwas von CRM gehört!  

Warum mögen Vertriebsmitarbeiter CRM nicht?

Damit ein CRM-System funktioniert, muss es qualitativ hochwertige Daten über alle Interaktionen zwischen einem Unternehmen und einem potenziellen Kunden oder einem Kunden enthalten, einschließlich Telefonaten, E-Mails, Chats, Meetings, Marketingkommunikation und Vertrieb.

Mit anderen Worten, wenn es keine oder schlechte Daten in CRM gibt, wird das System einfach ausfallen.

Wenn alle diese Informationen routinemäßig in das CRM-System eingeloggt werden, kann ein Unternehmen an einem zentralen Ort ein umfassendes Bild seiner Beziehung zu Kunden und Interessenten erhalten, vor allem aber die Kundenbindung und -bindung erhöhen.

Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter alle ihre Aktivitäten und Prozesse in das System eingeben müssen.

Offensichtlich gefällt es ihnen nicht! Es braucht einfach viel Zeit. Anstatt damit beschäftigt zu sein, einen Deal abzuschließen, müssen sie Zeit damit verbringen, Telefonate, Gespräche, Meetings, die Einrichtung von Verkaufsstufen, die Planung von Follow-ups, das Ziehen von Berichten usw. zu protokollieren.

Also, wie bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu, das Gute hinter CRM zu sehen?

Wie bei allem anderen ist die größte Motivation, wenn eine Person klar versteht, wie sie von etwas profitieren kann. Musst du ihnen erklären, was da drin ist?

Mit anderen Worten - wenn es einen Gewinn gibt, gibt es weniger Schmerzen.

Verkäufer und Technologie - eine blühende Freundschaft

Auch wenn die Skepsis der Verkäufer in Bezug auf das CRM noch immer vorhanden ist. Zu sagen, dass sie es hassen, ist eine Übertreibung.

Das ist nicht mehr der Fall.

Im Gegenteil - die Technologie in all ihren Formen und Formen wird allmählich zum besten Freund des Außendienstmitarbeiters.

Laut Capterra arbeiten fast 80% der CRM-Anwender im Vertrieb und sind damit den wichtigsten CRM-Fans - der Marketingabteilung - überlegen.

Bereits im Jahr 2016 stellte LinkedIn "State of Sales" eine Studie fest: "Vertriebsprofis verbringen die meiste Zeit mit Social Selling Tools und CRM - und glauben, dass beide den höchsten Wert liefern. "” 

Und da sich die Technologie heutzutage mit Überschallgeschwindigkeit entwickelt, kann man mit Sicherheit sagen, dass die Verkäufer bis 2019 die digitale Technologie selbstbewusst angenommen haben.

Neben der aktiven Nutzung von Social Selling, E-Mail-Tracking-Tools, Produktivitätsanwendungen und Sales Intelligence sind 34,6% der Verkäufer der Meinung, dass ein CRM-System eine sehr wirkungsvolle Vertriebstechnologie ist, so der gleiche LinkedIn-Bericht.

Die Studie zeigt weiter, dass Vertriebsprofis mehr Zeit mit CRM verbringen: 33% verbringen 3-5 Stunden pro Woche mit CRM-Tools, und 24% verbringen mehr als 10 Stunden pro Woche! Ganz zu schweigen davon, dass 82% der Top-Verkäufer der Meinung sind, dass CRM-Tools für ihre Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen, "entscheidend" sind.

 

Aber trotz der Tatsache, dass CRM selbstbewusst die Herzen von Vertriebsprofis auf der ganzen Welt erobert hat, gibt es für die letzten verbliebenen Vertriebsveteranen, die immer noch Tabellenkalkulationen, Notizbücher und Post-it-Notizen bevorzugen, noch einige überzeugende Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie also einer der letzten verbleibenden CRM-Skeptiker sind, schnallen Sie sich an.

Warum Vertriebsmitarbeiter CRM benötigen?

Hier sind nur einige wichtige Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter in ihrem Leben ein CRM-System benötigen.

  1. Verbessertes Kontaktmanagement

Moderne CRM-Systeme sind nicht nur zuverlässige und sichere Orte, um alle kundenbezogenen Informationen digital zu speichern, sondern verfügen auch über eine Reihe von automatisierten Datenlogin-Funktionen, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihre Kontaktdaten schneller zu aktualisieren. Beispielsweise können CRM-Systeme heute automatisch Verkaufsgespräche und deren Dauer einloggen - eine Kennzahl, nach der sich die meisten Vertriebsleiter sehnen.

  1. Besseres Zeitmanagement

Im Gegensatz zu dem weit verbreiteten Glauben, dass CRM ein Zeiträuber ist, hilft es den Verkäufern tatsächlich, mehr Zeit mit Kunden zu verbringen. Der Trick dabei ist, dass CRM den Vertriebsmitarbeitern hilft, einen Schritt-für-Schritt-Aktionsplan aufzustellen, sie daran erinnert, was zu tun ist und wann, sowie welche Aktivitäten priorisiert werden müssen. Wenn alle Aktionen sorgfältig geplant sind, kann sich ein Vertriebsmitarbeiter auf den eigentlichen Verkauf konzentrieren.

  1. Aus früheren Fehlern lernen

Da ein CRM-System Informationen über alle verlorenen und gewonnenen Verkäufe enthält, können Verkäufer zurückgehen und ihre früheren Verkäufe analysieren und sehen, was schief gelaufen sein könnte. Vielleicht gab es nicht genug oder zu viele Aktivitäten einer bestimmten Art? Vielleicht haben Sie nicht rechtzeitig nachgedacht oder einem Kunden ein falsches Angebot geschickt? Die Antworten auf das, was verbessert werden kann, finden Sie im System!

  1. Seien Sie immer bereit und vollständig informiert

Ob es nun Zeit für einen weiteren Verkaufsgespräch, ein Meeting oder eine Ad-hoc-Verkaufsansprache ist, CRM ist eine zuverlässige Spickzettel. Ein paar Klicks und Verkäufer wissen, woran ein Kunde oder Interessent interessiert war, worüber er gesprochen hat, welche Marketingabonnements er sich entschieden hat, welche Einkäufe er getätigt hat, welche Kundendienstanfragen er gestellt hat, wie es seinem Unternehmen finanziell geht usw., ganz zu schweigen von wesentlichen Informationen wie seiner Position, seinem richtigen Namen und seinen Kontaktdaten.

  1. Verkaufsprozess als GPS-System

Der Verkauf ist ein Prozess, den Sie lernen müssen, wie man navigiert. CRM verfügt über eine Reihe von automatisierten Verkaufsschritten, die auffordern, was in jeder Phase getan werden muss. Ob es sich nun um ein Meeting, einen Folgeanruf oder eine E-Mail handelt oder ob eine Aktivität überfällig ist, CRM stellt sicher, dass ein Vertriebsmitarbeiter darüber informiert ist. Als GPS-System navigiert CRM die Verkäufer und hilft ihnen, immer auf dem Laufenden zu sein und ihr Ziel schneller zu erreichen.

  1. Einfache Aktivitätsberichte und Prognosen

Die Erstellung von wöchentlichen oder monatlichen Aktivitätsberichten für Manager wird mit CRM besonders einfach. Nur wenige Klicks und umfassende Berichte darüber, woran Sie gearbeitet und was Sie erreicht haben, stehen Ihnen zur Verfügung. CRM hilft Vertriebsmitarbeitern auch bei der Analyse von Daten über Lead-Generierung, Pipeline-Wert, verlorene Verkaufschancen, Zeitaufwand für bestimmte Aktivitäten - alles, um potenzielle Probleme zu identifizieren, die sich auf das Ergebnis auswirken können.

  1. Arbeiten Sie von überall

Wir leben in einer mobilen Welt, und CRM ist da keine Ausnahme. Wussten Sie, dass 65% der Vertriebsmitarbeiter, die mobiles CRM nutzen, ihre Verkaufszahlen erreichen? Wenn Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind, können sie mit CRM-Anwendungen auf ihren mobilen Geräten schnell auf wichtige Daten zugreifen, wie z.B. Kundendaten und Kaufhistorie, Lagerbestände, Preislisten und sogar Finanzdaten eines Unternehmens, an das sie verkaufen möchten. Sie können auch unterwegs einen neuen Kontakt hinzufügen oder ihre Teamkollegen oder Manager wissen lassen, was das Neueste über einen Verkauf ist.

  1. Bessere Segmentierung der Daten

CRM ist eine Taschenlampe, die verhindert, dass sich Verkäufer im Dunkeln um eine große Datenbank herum wundern. Sie müssen nicht mehr durch lange Kontaktlisten blättern und erraten, wer Ihr Ziel ist. Mit CRM können Sie bestimmte Kriterien auswählen und Ihre Suche einschränken. Durch die Auswahl von Kontakten, Unternehmen oder Vertriebsarten können Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Personen zur richtigen Zeit sprechen und genau wissen, wer für Up- oder Cross-Selling in Frage kommt.

 

CRM gibt es heutzutage in vielen Formen und Größen. Es gibt vertriebsspezifische Lösungen, die sehr preiswert und zunehmend sicherer sind. Cloud-basierte CRM-Systeme, von denen einige kostenlos sind, andere auf Pay-as-you-go-Basis verfügbar sind, ermöglichen es Ihnen, von überall her zu arbeiten, besser organisierte Zeitpläne zu haben, weniger Stunden mit Verwaltungsaufgaben und Recherchen zu verschwenden, mehr Zeit mit dem Verkauf zu verbringen und - schließlich - mehr Geschäfte abzuschließen.

Wenn sich Ihre CRM-bezogene Skepsis also zu lösen begann, ist es an der Zeit, Salesforce CRM auszuprobieren, indem Sie sich für eine kostenlose Demonstration anmelden.


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