Blog

następny webinar


6 powodów dlaczego sprzedaż i marketing powinny współpracować

Brak zgody i współpracy między sprzedażą a marketingiem jest problemem tak starym jak świat. Chociaż oba zespoły mają ten sam cel - pomóc firmie rozwijać się - bardzo często się nie dogadują, czasami przypominając dwóch rywali wytykających sobie wzajemnie co robią źle.

Ludzie zajmujący się marketingiem obwiniają sprzedaż za niewykorzystywanie wszystkich generowanych przez siebie leadów i tworzonych treści, podczas gdy sprzedaż uważa, że marketing nie produkuje wystarczająco gotowych do sprzedaży, dobrych jakościowo leadów i że treść nie jest istotna dla ich klientów.

Mecz "my kontra oni" nieustająco trwa.

Powody braku współpracy

But where does this disagreement come from?

Wg badania Demand Gen Reportnajwiększe wyzwania w budowie współpracy to: komunikacja, błędne/źle zaprojektowane procesy i różne wskaźniki efektywności (KPI).

Wyniki te są dodatkowo poparte innym badaniem, które pokazuje, że "51% marketerów nie jest zadowolonych z poziomu komunikacji pomiędzy zespołami, a 53% specjalistów ds. sprzedaży nie jest zadowolonych ze wsparcia marketingowego".

Tak więc, jeśli załamanie się komunikacji jest głównym problemem, który uniemożliwia harmonijną pracę sprzedaży i marketing, co obie strony mają sobie do powiedzenia?

Nadszedł czas, aby usiąść i porozmawiać.

Raport Demand Gen ujawnia następujące skargi, jakie sprzedaż i marketing mają do siebie nawzajem: 

Teraz, gdy jesteśmy świadomi głównych urazów, następne pytanie brzmi - co uniemożliwia zespołom sprzedaży i marketingu współpracę w celu rozwiązania problemów komunikacyjnych i rozpoczęcia pracy dobrze naoliwionej maszyny?

A odpowiedź okazuje się zaskakująco prosta...

Nowe badania przeprowadzone przez Content Marketing Institute i LinkedIn stwierdzają, że głównym problemem jest to, że te dwa działy nie po prostu nie spotykają się wystarczająco często, nie omawiają swoich planów, nie dzielą się wynikami.

Badanie pokazuje ponadto częstotliwość współpracy w zakresie marketingu treści i sprzedaży w odniesieniu do działań pokrewnych przekłada się bezpośrednio na poziom współpracy i zgodność działań zepołów sprzedaży i marketingu.

 

Badania pokazuje, że tylko 25% wszystkich respondentów z niskim poziomem współpracy stwierdziło, że pracowało razem (dyskutowało), jak korzystać z treści, a zaledwie 19% dyskutowało, kiedy korzystać z treści. A są to zdecydowanie dwa najważniejsze obszary, które zapewniają skuteczność wykorzystania treści marketingowych w sprzedaży! 

Jeśli sprzedawcy nie wiedzą, co zrobić z treściami marketingowymi, jaki jest sens ich tworzenia?

Korzyści ze współpracy sprzedaży i marketingu

Więc dlaczego te dwa zespoły miałyby pracować razem?

Prosta odpowiedź brzmi – to przynosi dochód!

Sukces każdej firmy jest tradycyjnie mierzony za pomocą zestawu wskaźników. Harvard Business Review wskazuje, że jeśli zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, ich kluczowe wskaźniki biznesowe ulegają poprawie: cykle sprzedaży stają się krótsze, koszty wejścia na rynek spadają, a koszty sprzedaży maleją.

Inne korzyści płynące ze współpracy w zakresie marketingu i sprzedaży pokazuje Sirius Decisions wskazując na następujące kwestie: 

W swoim raporcie LinkedIn stwierdza się, że "58% specjalistów ds. sprzedaży i marketingu deklaruje, że współpraca zapewnia lepsze utrzymanie klientów, a 54% odnotowuje pozytywny wpływ na wyniki finansowe" oraz "58% [organizacji z wysoko dopasowanymi zespołami] doświadcza zwiększonej wydajności, a 52% cieszy się zwiększoną produktywnością".

Przekonałeś się już? Poszukajmy głębiej.

Według badań przeprowadzonych przez Aberdeen Group, "firmy, które optymalizują wpółpracę działów sprzedaż i marketingu zwiększają przychody o 32% szybciej", jak również wykazują poprawę w następujących obszarach:  

Wreszcie, firmy ze współpracującymi zespołami sprzedaży i marketingu korzystają z 38% wyższych wskaźników udanej sprzedaży, 36% wyższych wskaźników utrzymania klientów i generują 208% więcej przychodów z marketingu, twierdzi MarketingProfs.

Wszystko to dowodzi jedynie, że firmy muszą całkowicie przemyśleć, jak działają ich zespoły sprzedaży i marketingu, i czy dalsze utrzymywanie ich w osobnych silosach ma jakikolwiek sens.

I nawet jeśli sprzedaż i marketing nie zgadzają się co do tego, jak postępować z potencjalnymi klientami i rozwijać działalność, nie jest to ślepy zaułek. Jak powiedział kiedyś M. Gandhi:

“Uczciwa niezgoda jest często dobrym znakiem postępu

 

6 sposobów by sprawić aby sprzedaż i marketing działały wspólnie

Istnieje wiele sposobów na to, w jaki sposób możesz pomóc swoim zespołom marketingowym i sprzedażowym lepiej się dogadać, a nawet się zaprzyjaźnić.

1. Wspólne budowanie treści

Na początek podsumujmy kluczowe założenie: treści tworzone przez marketerów pomagają sprzedawcom szybciej przesuwać potencjalnego klienta w łańcuchu sprzedaży.

Podczas gdy zespół ds. marketingu tworzy treści w oparciu o analizę trendów rynkowych i branżowych, strategie promocyjne i segmentację grup docelowych, to właśnie handlowcy faktycznie pracują bezpośrednio z potencjalnymi klientami i wykorzystują treści w swoich ofertach sprzedaży.

Dlatego też sprzedaż może naprawdę pomóc, dzieląc się z zespołem marketingowym cennymi spostrzeżeniami dotyczącymi tego, jakie treści działają najlepiej i na jakim etapie. Dlaczego? Ponieważ wiedzą, jakie pytania zadają potencjalni klienci lub jakie obawy mają na każdym etapie sprzedaży.

Ułatwia to tworzenie istotnych treści i eliminuje "zgadywanie" tego, czego oczekuje grupa docelowa. Innymi słowy: "Jeśli klient chce się dowiedzieć o A, nie podawaj mu informacji o B.".

I dlatego oba zespoły muszą się lepiej komunikować!

2. Analizuj podróż klienta i uzgodnij cykl zakupowy

Poznanie i zrozumienie potrzeb klienta jest ostateczną strategią wygranej dla każdej firmy. Jest to moment, w którym pomaga przeprowadzenie kompleksowej analizy podróży klienta i zdefiniowanie cyklu zakupowego.

Po co tworzyć tony treści, rozprowadzać je na przypadkowych kanałach komunikacji, a następnie modlić się, by część z nich zadziałała?

Dzięki spotkaniu i dokładnemu przyjrzeniu się etapom, przez które przechodzą klienci, kanałom, których używają, pytaniom, które sobie zadają itp. sprzedaż i marketing mogą sobie nawzajem bardzo pomóc i stworzyć jeden, wszechstronny model doświadczenia klienta. 

3. Komunikuj się i wykorzystuj informację zwrotna od klienta

Jakkolwiek banalnie to zabrzmi, nie ma nic lepszego niż komunikacja. A im więcej, tym lepiej.

Sprzedaż i marketing będą współpracować znacznie lepiej, jeśli będą odbywać regularne spotkania w celu omówienia swoich wizji i strategii. Według badań 73% zespołów o wysokim poziomie dopasowania spotyka się codziennie lub co tydzień, w porównaniu z 25% zespołów o niskim poziomie dopasowania.

Ważne jest również, aby wspólnie przeanalizować wyniki z miesiąca, kwartału lub roku. Nie tylko bardzo pouczające jest to, jak liczby są postrzegane przez oba zespoły, ale także wspaniałe ćwiczenie integracyjne, pomagające zespołom decydować o tym, co działa, a co nie.

Kolejną bardzo ważna kwestią, jest słuchanie opinii klientów. Pozwala to obu zespołom zobaczyć, jak sprawy rozwijają się w czasie rzeczywistym i zwiększa odpowiedzialność obu stron.

Po raz kolejny handlowcy są tutaj idealnym źródłem informacji, ponieważ podczas rozmów handlowych, spotkań czy prezentacji mają doskonałą okazję wysłuchać narzekań klienta, jego obaw i życzeń. Informacje te mogą być następnie wykorzystane do udoskonalenia lub udoskonalenia strategii marketingowej.

4. Stórzcie wspólnie persony klientów

Definiowanie person klientów jest bardzo ważne. Umiejętność opisania kim są twoi idealni klienci, co robią, jakich wyborów dokonują, jakie wyzwania stoją przed nimi i jak podejmują decyzje - daje przewagę konkurencyjną zarówno zespołom marketingowym, jak i handlowym.

Mówiąc prościej - jeśli wiesz, z kim masz do czynienia, to wiesz, co robić!

Jednak trudnym zadaniem jest ustalenie, kto jest twoim idealnym klientem. Jeśli chodzi o sprzedaż - może to być każdy, kto ma pieniądze i możliwość zakupu, dla marketerów - może to być precyzyjniej zdefiniowana, wielowymiarowa jednostka.

Jeśli oba zespoły usiądą po to, aby wymienić się opiniami i połączyć swoją wiedzę praktyczną i teoretyczną, łatwiej będzie zdefiniować bardziej realistyczne potrzeby potencjalnych klientów i w rezultacie zaoferować właściwe produkty we właściwym czasie i właściwym ludziom.

5. Ustal wspólne KPI i zsynchronizuj kryteria oceny

Różnice w ocenie wyników są poważnymi przeszkodami dla dostosowania sprzedaży i marketingu. Podczas gdy sprzedaż może koncentrować się na liczbach: nowych rachunkach, zamkniętych transakcjach, wzrostach sprzedaży itp., marketing może położyć większy nacisk na jakość leadów, wskaźnik świadomości marki i progresję lejka.

Aby sprzedaż i marketing mogły czuć, że pracują na rzecz tych samych celów, muszą dzielić się czymś konkretnym - na przykład wskaźnikami KPI.

Znaczenie stosowania tych samych kluczowych wskaźników sukcesu jest udowodnione przez badania, które przewidują, że współpracujące zespoły mają wspólny zestaw wspólnych wskaźników KPI, które priorytetowo traktują wzrost przychodów i planów sprzedażowych.

Adopting joint KPIs, driven by the “revenue first” mindset, is a great way to sync the efforts of the two teams.

Przyjęcie wspólnych kluczowych wskaźników efektywności, opartych na nastawieniu "przede wszystkich przychód", to świetny sposób na synchronizację wysiłków obu zespołów.

6. Mówcie jednym głosem

Udany biznes zawsze jest wynikiem pracy jednolitej, zdrowej organizacja, w której wszyscy mówią jednym głosem.

Jeśli klient słyszy jeden komunikact reklamie lub w mediach społecznościowych, a następnie otrzyma od sprzedawcy zupełnie inną informację prezentowaną w innym stylu i tonie - staje się to co najmniej bardzo mylące.

Takie banalne rzeczy, jak niespójne nazewnictwo produktów, inna terminologia, sprzeczny ton głosu itp. szkodzą reputacji całej firmy. Jeśli sprzedaż i marketing nie współdziałają ze sobą, mogą, nieumyślnie, stworzyć obraz zdezorientowanej marki. A kto chce kupować cokolwiek od zdezorganizowanego biznesu?

Dlatego sprzedaż i marketing powinny mowić jednym glsem, tzn. dzielić i przekazywać tę samą kulturę oraz wysyłać spójne i dopasowane komunikaty.

Znaleźć najlepsze narzędzie do współpracy

Jednym z najlepszych sposobów łączenia zespołów sprzedaży i marketingu jest zapewnienie im tych samych narzędzi pracy.

System CRM jest prawdopodobnie jednym z najlepiej pasujących tutaj, ponieważ łączy wszystkie dokumenty, działania i dane kontaktowe w jednym, scentralizowanym, łatwo dostępnym miejscu. CRM umożliwia sprzedawcom i marketerom dostęp do wspólnej bazy danych, dzielenie się swoimi doświadczeniami, wzajemną obserwację postępów, oferowanie bezproblemowej obsługi klienta - wszystko w tym samym systemie, a co najważniejsze - daje obu stronom wspólny cel.

Nie jest zaskoczeniem, że 71% organizacji z dobrze współpracującymi zespołami sprzedaży i marketingu wymienia oprogramowanie CRM jako najlepszą technologię cyfrową wspierająca ich działania.

Stara dobra praca zespołowa

Sprzedaż nie jest z Marsa, a marketing nie jest z Wenus.

Są to strony tej samej monety zwanej "sukcesem biznesowym". Oba zespoły potrzebują siebie nawzajem.

I nawet jeśli działają inaczej, oba mogą wiele zaoferować. Jeśli połączymy doświadczenie sprzedawców i wiedzę strategiczną z zakresu marketingu, klienci mogą cieszyć się prawdziwie bezproblemowym doświadczeniem, gdzie wszystko płynie bez wyraźnych linii podziału na osobne silosy.

Podczas gdy marketerzy wiedzą, jak tworzyć wszechstronne i angażujące treści dla każdego etapu procesu zakupu, sprzedaż może wykorzystywać treści strategicznie i modyfikować je w zależności od indywidualnych okoliczności i preferencji konkretnego klienta. I to jest prawdziwe znaczenie modelu biznesowego zorientowanego na klienta!

W końcu wszystko sprowadza się do pracy jako ZESPÓŁ - gdzie wszyscy razem osiągają więcej.


Get a quote