Blog

następny artykuł


Jak sprawić, aby Twój zespół sprzedaży zakochał się w procesie sprzedaży?

Procesy są wszędzie. Jeśli próbujesz ugotować posiłek, potrzebujesz przepisu. Jeśli przygotowujesz się do maratonu, potrzebujesz uporządkowanej koncepcji treningów. Aby zbudować dom, potrzebujesz projektu budowlanego. Aby prowadzić firmę, potrzebujesz biznes planu.

To tylko kilka przykładów tego, jak nasze codzienne doświadczenia wymagają ustrukturyzowanego procesu, aby po prostu .... się wydarzyć. Oczywiście nie wszystko w życiu idzie zgodnie z planem i bardzo często musimy być kreatywni, musimy improwizować i dostosowywać się do zmieniających się okoliczności.

A sprzedaż nie jest wyjątkiem

Sprzedawcy muszą być elastyczni, chętni do improwizacji i dostosowania technik sprzedaży do potrzeb i życzeń potencjalnego klienta.

Co więcej, sprzedawcy lubią robić rzeczy na swój sposób. Dlatego też niezwykle trudno jest sprawić, by wykonywali swoją pracę zgodnie z zapisanym planem. Ograniczeni czyimiś metodami i zirytowani koniecznością przestrzegania narzuconej rutyny, sprzedawcy zazwyczaj opierają się formalnemu procesowi sprzedaży.

Dlatego też nie jest zaskoczeniem, że aż 68% wszystkich sprzedawców w ogóle nie śledzi procesu sprzedaży, zgodnie z wynikami badań Objective Management Group. A garstka tych, którzy to robią, śledzi tylko około 40-50% procesu!

Istnieje jednak wiele dowodów na to, że zastosowanie dobrze zdefiniowanego procesu sprzedaży może poprawić ogólną wydajność, zwiększyć przychody, a nawet pomóc sprzedawcom szybciej zamknąć transakcje sprzedaży.

I o to właśnie chodzi w tym blogu – pomożemy Ci pomagając udowodnić twojemu zespołowi, że potrzebuje procesu sprzedaży!

Czym jest process sprzedaży?

Z punktu widzenie laika, proces sprzedaży jest tym, co sprzedawcy robią każdego dnia.

Profesjonalnie rzecz biorąc, proces sprzedaży to zestaw powtarzalnych kroków, które sprzedawca podejmuje aby spojrzać na zakup oczami potencjalnego nabywcę od wczesnego etapu budzenia świadomości (uświadomienia sobie potrzeby posiadania produktu) do zamknięcia sprzedaży (dokonania rzeczywistego zakupu).

Z reguły proces sprzedaży składa się z 5-7 kroków: Poszukiwanie, Przygotowanie, Podejście, Prezentacja, Zajęcie się zastrzeżeniami klienta, Zamknięcie, Kontakt z klientem po sprzedaży (Follow-up).

Większość firm zdaje sobie sprawę, że ich zespoły sprzedażowe przechodzą podobny proces. Jednak tylko nieliczni z nich decydują się na nakreślenie i ujednolicenie procesu. I łatwo zrozumieć, dlaczego - tak długo, jak przedstawiciele handlowi zamykają sprzedaż i przynoszą przychody, to jak to robią, jest to ich własną sprawą.

W końcu sprzedawców pozostawia się samym sobie, decydując o tym, jakie kroki należy podjąć i kiedy.

To może działać, jeśli Twój zespół składa się z wyjątkowo utalentowanych weteranów sprzedaży lub urodzonych kreatorów sprzedaży. Ale jeśli nie, Ty, jako kierownik zespołu sprzedaży, możesz znacząco skorzystać ze znormalizowanego procesu sprzedaży i poprawić mierzenie wyników, prognozowanie i ogólne zarządzanie sprzedażą.

Czemu śledzenie procesu sprzedaży to dobry pomysł

Nikt w biznesie nie bierze rzeczy na slowo honoru. Przyjrzyjmy się więc niektórym liczbom. 

Badania Harvard Business Review wskazują, że firmy, które stosują ustandaryzowane procesy sprzedaży, odnotowują 28% wzrost przychodów w porównaniu z tymi, które tego nie robią; oraz że 50% efektywnych organizacjisprzedażowych korzysta ze "ściśle monitorowanych, ściśle egzekwowanych lub zautomatyzowanych" procesów sprzedaży. Z badania wynika również, że 48% organizacji osiągających słabe wyniki ma nieformalne lub nieistniejące procesy sprzedaży.

Sales Management Association twierdzi, że 90% wszystkich firm, które korzystają z formalnego kierowanego procesu sprzedaży, zostało sklasyfikowanych jako osiągające najwyższe wyniki.

Badanie przeprowadzone przez TAS Group wskazuje, że 70% firm, które kierują się usystematyzowanym procesem sprzedaży to firmy osiągające wysokie wyniki, a 70% firm o określonym procesie sprzedaży cieszyło się dokładnymi prognozami biznesowymi. 

I choć liczby są dość przekonujące, a liczne badania dowodzą, że dobrze zdefiniowany, formalny proces sprzedaży poprawia kluczowe parametry sprzedaży - przychody, wydajność i dokładność prognozowania, rzeczywistość jest zupełnie inna - mniej niż 40% organizacji posiada znormalizowany proces sprzedaży!

Sprzedawcy nadal opierają się przyjęciu procesu sprzedaży w swojej pracy.

Spójrzmy, dlaczego tak się dzieje.

Czemu sprzedawcy nie lubią stosować się do zasad procesu sprzedaży?

Jak mówią słowa popularnej piosenki: Haters gonna nienawidzą. Zostawmy więc "hejterów" samym sobie.

Jednak istnieje wiele rozsądnych powodów sprzeciwu wobec formalnego procesu sprzedaży, których nie można pomijąć i do których warto się odnieść w mądry sposób

Oto 6 typowych zastrzeżeń przedstawicieli handlowych do przyjęcia procesu sprzedaży:

  1. Ja tak nie pracuję

Sprzedawcy są istotami kierującymi się przyzwyczajeniami. Jeśli coś dla nich kiedyś zadziałało, to prawdopodobnie będą robić to w ten sam sposób. I mają swoje racje!

W większości przypadków najwyższe kierownictwo firmy decyduje się na wprowadzenie procesu sprzedaży bez konsultacji z własnymi zespołami, zwłaszcza nie prosząc o poradę swoich najlepszych sprzedawców. Tymczasem, najlepsi specjaliści powinni być aktywnie zaangażowani w rozwój procesu sprzedaży, który będzie działał dla ich firmy. Wiedzą, co działa, a co nie. I to ich doświadczenie powinno znaleźć odzwierciedlenie w tym procesie.

  1. Co będę z tego miał?

Jednym z podstawowych błędów przy wprowadzaniu formalnego procesu sprzedaży jest to, że sprzedawcy nie widzą, jakie przyniesie im korzyści. Dlatego też, aby proces sprzedaży zadziałał, firma musi zapewnić, że przeciętny przedstawiciel handlowy „kupi” nowe podejście . Bez tego nic nie będzie działać, nawet groźby.

Sprzedawcy muszą zobaczyć, co jest dla nich wartością w przyjęciu procesu sprzedaży! Innymi słowy, dobry proces sprzedaży powinien odzwierciedlać wizję przedstawicieli handlowych tego, jak przekształci ich szanse sprzedaży w zamknięte transakcje. A gdy handlowcy zrozumieją, w jaki sposób proces sprzedaży może im pomóc w zwiększeniu sprzedaży - nie tylko będą aktywnie korzystac z tego procesu, ale również staną się jego najsilniejszymi zwolennikami.

  1. To nie zadziała w przypadku moich klientów

Innym częstym błędem jest to, że procesy sprzedaży nie są tworzone z myślą o kliencie. Mówiąc prościej - firmy tworzą proces sprzedaży, który odzwierciedla sposób, w jaki chcą sprzedawać, a nie sposób, w jaki ich klienci chcą kupować.

Bardzo często sprzedawcy są tego świadomi, w związku z czym w swojej pracy odmawiają stosowania sztywnych i "tylko sprzedażowych" procesów, ponieważ ich klienci po prostu nie kupują w ten sposób.

Dobry proces sprzedaży musi być dostosowany do potrzeb klienta, tworzyć wartość i być elastyczny.

Upewnij się, że proces sprzedaży (a) odzwierciedla zachowania i procesy decyzyjne potencjalnych klientów oraz (b) dostosowuje sposób sprzedaży zespołu sprzedaży do sposobu, w jaki kupują Twoi klienci.

  1. To (zbyt) skomplikowane!

Nieprzyjęcie procesu sprzedaży jest w większości przypadków spowodowane zamieszaniem i brakiem jasności. Zbyt często proces sprzedaży wygląda jak labirynt złożonych i szczegółowych kroków, z licznymi progami kwalifikacji, podprocesami i punktami, wymagającymi zatwierdzenia.

Takie trudne do przeprowadzenia procesy sprzedaży powodują, że sprzedawcy szybciej zjeżdżają w zakamarki i pomijają kroki, aby szybciej realizwować swoje zadania.

Efektywny proces sprzedaży musi być łatwy do zapamiętania, logiczny i łatwy do przeprowadzenia.

  1. Jeśli mojemu szefowi nie zależy, to czemu mnie ma zależeć?

Bez dwóch zdań - jest to najmocniejszy argument, jaki można usłyszeć od przedstawiciela handlowego, który opiera się procesowi sprzedaży! Jeśli kierownictwo wyższego szczebla nie jest przekonane do procesu sprzedaży, samo się do niego nie stosuje i nie jest adwokatem tego rozwiązania, możesz pożegnać się ze swoim marzeniem o tym, aby Twój zespół podążał za formalnym procesem sprzedaży.

Menedżerowie najwyższego szczebla powinni dawać przykład i głosić kazania na temat przydatności procesu sprzedaży. Muszą pomóc przedstawicielom handlowym nie tylko przezwyciężyć wyzwania, ale także zobaczyć korzyści jakie przyniesie nowe podejście do sprzedaży.

  1. To strata czasu

Uciążliwe narzędzia sprzedaży są głównymi złodziejami czasu i najpopularniejszą powodem do narzekań sprzedawców. Bardzo często sprzedawcy tracą zbyt wiele czasu na wprowadzanie danych, czasami w więcej niż jednym systemie - na przykład w arkuszu kalkulacyjnym Excel, dokumencie Google i systemie CRM. W rezultacie wprowadzanie danych i raportowanie staje się obciążeniem.

Upewnij się, że narzędzia wspierające proces sprzedaży są ujednolicone i dostosowane tak, aby pomagać sprzedawcom, zamiast im przeszkadzać.

10 sposobów na to, aby Twoi przedstawiciele handlowi przyjęli nowe podejście do procesu sprzedaży

So, you’ve heard them loud and clear.

Now it’s time for you as a manager to explain to your sales team why following a formal and well-defined sale process is going to be beneficial for them,  and turn “haters” into “lovers”.

Oto 10 sposobów, których można użyć, aby przekonać sprzedawców do przyjęcia i postępowania zgodnie z procesem sprzedaży:

  1. Słuchaj i analizuj

Przyjrzyj się zespołowi sprzedażowemu i dowiedz się, co powoduje największy opór i frustrację. Zorganizuj spotkanie i posłuchaj, co ludzie mają do powiedzenia, jakie są ich bolączki i jakie etapy sprzedaży powodują najwięcej problemów. Twój zespół może zaoferować wiele cennych informacji na temat tego, jak stworzyć zwycięski proces sprzedaży.

  1. Sprzedaj process sprzedażowy sprzedawcom

Możesz zmusić zespół sprzedaży do skorzystania z tego procesu, ale nie zdobędziesz ich prawdziwego wsparcia! Pozbawieni swobody działania "na swój sposób", sprzedawcy będą opierać się narzuconemu procesowi sprzedaży. Aby mieć pewność, że ludzie nie czują sie mikrozarządzani, musisz sprzedać im korzyści ze sprzedaży: pokaż statystyki, porównaj najlepsze praktyki i - co najważniejsze – zrób to tak, jak zrobiłby to najlepszy sprzedawca.

  1. Lokalizuj proces

Czasami nawet bardzo dobry proces sprzedaży nie odzwierciedla specyfiki Twojej firmy i zachowań Twoich klientów. Jeszcze raz - najlepszym sposobem, aby to naprawić jest zaangażowanie zespołu sprzedaży w tworzenie procesu. W ten sposób będą wiedzieć, że są współautorami procesu, co oznacza, że będą czuć się odpowiedzialni i ciekawi, aby przetestować swoje własne sugestie.

  1. Stawiaj jasne cele i definiuj oczekiwania

Przekazuj swojemu zespołowi, jakie masz cele na każdym etapie procesu sprzedaży, który proponujesz. Wyjaśnij, dlaczego działania w procesie sprzedaży są konieczne i do czego prowadzą. Po nakreśleniu procesu i zaproponowaniu instrukcji krok po kroku dla każdego etapu sprzedaży, upewnij się, że Twój zespół rozumie Twoje oczekiwania.

  1. Nie komplikuj

Unikaj oferowania skomplikowanych rozwiązań i mylących procesów, ponieważ prowadzą one do zaniedbań. Aby Twoi sprzedawcy przyjęli proces sprzedaży, powinieneś pozbyć się zbędnych działań, które mogą utrudnić ten proces i ograniczyć entuzjazm związany z jego kontynuacją. Dlatego trzeba usprawnić proces, aby odzwierciedlał on najbardziej oczywiste i proste do wykonania procesy.

  1. Bądź elastyczny

Twoje idealne plany sprzedaży nie powinny być zbyt sztywne. Dlatego powinny oferować scenariusze, które pozwalają na elastyczność, tak aby przedstawiciele handlowi mogli dostosować proces do określonych zachowań klientów. Upewnij się również, że proces sprzedaży pozwala handlowcom na odbiór leadów z lejka sprzedaży bez irytujących przeszkód i niepotrzebnych przestojów. Jeśli zauważysz powtarzające się problemy, być może będziesz musiał poddać proces ponownej ocenie.

  1. Pamiętaj o szkoleniach

Po wprowadzeniu formalnego procesu sprzedaży, upewnij się, że Twoi sprzedawcy nie błądzą w ciemnościach i otrzymują odpowiednie szkolenia i wsparcie na pierwszej linii. Ty również powinieneś być zaangażowany i monitorować, w jaki sposób proces ten jest wdrażany. Czy przebiega sprawnie? Czy wszystko jest jasne, a jeśli nie, to dlaczego? 

  1. Oferuj zachętny oparte na wynikach

Sprzedawcy uwielbiają rywalizację! Upewnij się, że nagradzasz tych, którzy działają zgodnie z procesem i osiągają dobre wyniki. Będzie to stanowiło element grywalizacji w miejscu pracy. Ogólnie rzecz biorąc, adopcja procesu sprzedaży będzie przebiegać lepiej, jeśli pokażesz, że dbasz o dobre samopoczucie swojego zespołu, oferując premie, czas wolny od pracy i inne zachęty.

  1. Odśwież narzędzia sprzedaży

Upewnij się, że dajesz sprzedawcom proste w użyciu, oszczędne narzędzia, które nie kradną czasu i nie przeszkadzają w pracy, ale pomagają sprzedawcom dobrze ją wykonywać. Musisz korzystać z nowoczesnej, mobilnej technologii jako elementu procesu sprzedaży i dostosować ją nie tylko do Twoich celów sprzedażowych, ale również do potrzeb Twojego zespołu.

  1. Wybierz system CRM zaprojektowany do sprzedaży

Jednym ze sposobów, aby Twój zespół trzymał się procesu sprzedaży jest wykorzystanie niezawodnego systemu CRM, który zautomatyzuje każdy etap sprzedaży i podpowie, jakie działania należy podjąć, kiedy należy kontynuować, wysyłać informacje, zacząć przygotowywać prezentację sprzedażową itp. System CRM pozwala w łatwy sposób zaprogramować wszystkie etapy sprzedaży, udokumentować całą komunikację i w odpowiednim czasie przenieść potencjalnego klienta z jednego etapu do drugiego. 

Proces sprzedaży – droga do sukcesu Twojej firmy  

Once all the parties involved know how they can benefit from the sales process and the right technology is on board, the adoption becomes a matter of making a decision and using proper tools to work with.

Zachęcenie sprzedawców do przyjęcia procesu sprzedaży to ciężkie zadanie. Ale nie niemożliwe.

W dzisiejszym świecie sprzedaży, kiedy wszystko, łącznie z klientami, zmienia się nieustannie, postępownie zgodnie z zestawem najlepszych praktyk i poleganie na ustandaryzowanych działaniach sprzedażowych, może pomóc Twojej firmie przetrwać czas zmian i odnieść sukces. 

Ustandaryzowany proces sprzedaży może pomóc Twoim przedstawicielom handlowym być bardziej efektywnymi, wiedzieć, co robić na każdym etapie sprzedaży i ostatecznie zamknąć więcej transakcji. Może też może pomóc menedżerom sprzedaży lepiej wyszkolić ich zespoły, zarządzać łańcuchem sprzedaży zespołu, poprawiać prognozy i dostosowywać metody sprzedaży do tego, jak klienci chcą dziś kupować.

Gdy wszystkie zaangażowane strony wiedzą, jak mogą skorzystać z procesu sprzedaży i gdy odpowiednia technologia jest dostępna, przyjęcie nowego sposobu działania staje się jedynie kwestią podjęcia  decyzji i rozpoczęcia korzystania z odpowiednich narzędzi pracy.


Get a quote