Blog

następny webinar


Jak sprawić by sprzedawcy korzystali z nowego systemu CRM.

Stało się! Zgodziłeś się na wdrożenie nowego systemu CRM, wybrałeś rozwiązanie i dostawcę, który okazał się najlepszy i podpisałeś umowę. Sześć miesięcy później jesteś w końcowej fazie wdrażania i oprogramowanie zostało uruchomione. Więc dlaczego zespół sprzedażowy tak niechętnie z niego korzysta?

Wszystkie złożone systemy ze skrótami w nazwach takimi jak ERP, PLM, CRM potrzebują ogromnej ilości cennych danych, aby przynosić oczekiwane korzyści. Wymaga to wiele pracy osobistego zaangażowania. W przypadku systemu CRM bardzo często to przedstawiciele handlowi muszą wprowadzać dane.

Dlatego ważne jest, aby przygotować się z wyprzedzeniem. Twoja praca z zespołem sprzedaży powinna być częścią procesu wdrożeniowego. Przedstawiamy Państwu 7 kroków, które mogą pomóc w bezproblemowych przejściu na nowe rozwiązanie CRM.

Dowiedz się jakie są potrzeby Twoich handlowców

Musisz rozmawiać z handlowcami, aby zrozumieć ich potrzeby i problemy, które powinien rozwiązać nowy system. Należy zwrócić uwagę na czas, jaki spędzają oni regularnie aktualizując wszystkie dane swoich klientów. Nowe rozwiązanie powinno zaoszczędzić czas w innym miejscu lub pomóc im zdobywać klientów w łatwiejszy lub bardziej efektywny sposób. 

Jedynym sposobem jest uczynienie kilku przedstawicieli handlowych integralną częścią warsztatów biznesowych, dyskusji z partnerami wdrożeniowych i prac zespołu testującego, gdy zdecydujesz się na wdrożenie nowego rozwiązania. Gwarantuje to, że zarówno Ty, jak i Twój partner wdrożeniowy są w pełni świadomi tych potrzeb.

Spraw by system CRM był użyteczny dla zespołu sprzedażowego

Upewnij się, że nowe oprogramowanie CRM jest wystarczająco intuicyjne, aby zminimalizować czas niezbędny by się nauczyć jego obsługi. Upewnij się, że wszystkie potrzebne informacje dotyczące klientów, projektów, ofert sprzedaży itp. są łatwe do znalezienia. 

Poproś o kastomizację rozwiązania, jeśli analiza wykaże, że jest to konieczne. Rozważ przygotowanie konkretnego pulpitu sprzedaży, który może służyć jako strona startowa przy każdorazowym logowaniu. Takie małe dopasowanie standardowego rozwiązania może naprawdę pomóc wewnętrznym zespołom w korzystaniu z nowego systemu CRM. Ale należy pamiętać, że poważne kastomizacje zwiększają koszty wdrożenia i komplikują przyszłe aktualizacje oprogramowania.

Pokaż wartość systemu CRM

Znając wszystkie zalety nowego rozwiązania CRM, nadal musisz poświęcać czas aby "sprzedać" korzyści jakie niesie CRM wszystkim swoim przedstawicielom handlowym. Możesz rozmawiać tylko z kilkoma wybranymi przedstawicielami handlowymi. Wartość nowego systemu CRM musi być prezentowana każdemu członkowi zespołu. 

Bądź gotowy do przejścia przez długi proces sprzedaży. Jak w procesie sprzedaży zewnętrznej - jedno spotkanie rzadko by wystarczało.

Zintegruj nowy system CRM z istniejącymi systemami 

W dzisiejszych czasach żadne rozwiązanie nie może zostać wdrożone jako niezależne i osobne w firmie. Oprócz typowej integracji z systemami ERP, nowy system CRM powinien być sprawnie zintegrowany z jak największą liczbą narzędzi wykorzystywanych obecnie przez przedstawicieli handlowych. Integracja produktów Microsoft, takich jak MS Word lub Outlook jest prawdopodobnie koniecznością. 

Ale może masz inne rozwiązania, w tym własne narzędzia wewnętrzne. Analizuj przyszłe wykorzystanie tych rozwiązań w swojej firmie i wraz z partnerem wdrożeniowym stwórz plan integracji. Stwórz również plan wycofania oprogramowania i procesów, które stają się przestarzałe wraz z wdrożeniem nowego CRM.

Zainwestuj czas i zasoby w szkolenia dla zespołu sprzedażowego 

Masz ich zaufanie do systemu? Czy system został dostosowany do aktualnych procesów? Dobrze. Nadal musisz przeszkolić swój zespół, aby prawidłowo korzystał z nowego rozwiązania. Najlepszym sposobem jest przeprowadzenie wstępnego szkolenia, a następnie przeprowadzenie kilku spotkań dotyczących rozwiązywania problemów w ramach usługi wsparcia świadczonej przez partnera wdrożeniowego. Dzięki temu można odpowiedzieć na wszystkie trudne pytania, które zwykle pojawiają się po pewnym czasie użytkowania.

Właściwy czas na wdrożenie 

To smutna rzeczywistość, ale przed końcem kwartału lub co najmniej roku każdy przedstawiciel handlowy znajduje się pod presją czasu. To czas, kiedy odrzuciłby wszystkie plany i najlepsze intencje. 

Jeśli nie trafisz z czasem wdrożenia, szybko może okazać się, że masz świetny wdrożony system, ale nikt nie jest gotowy by z niego korzystać. W takiej sytuacji, będziesz zmuszony do czekania na rozpoczęcie nowego nowego okresu sprzedaży, aby zdobyć zainteresowanie i czas zespołu sprzedaży. Nie zapomnij o tym i zaplanuj odpowiednio moment wdrożenia CRM.

Ustal zasady 

Przedstawiciele handlowi nie są zazwyczaj bardzo zdyscyplinowanymi pracownikami, jeśli chodzi o przechodzenie z jednego narzędzia na inne. Być może trzeba będzie przygotować zestaw jasnych reguł, aby wyegzekwować korzystanie z nowego systemu. Zasady i procesy powinny faktycznie skupiać strumień informacji w nowych narzędziach i czynić niepraktycznym korzystanie ze "starych, dobrych" narzędzi, takich jak tabele w excelu lub kontakty w Outlooku do zarządzania cyklem sprzedaży i marketingu.

Podsumowanie

Poza innymi zmiennymi, sukces wdrożenia oprogramowania jest również mierzony poziomem akceptacji zwykłych użytkowników. Nie ma jednego magicznego sposobu, aby to osiągnąć. Trzeba konsekwentnie pracować nad pozyskaniem zaangażowania pracowników, stosując przemyślane podejście od samego początku, jak opisano powyżej.


Get a quote