Blog

następny artykuł


Przewodnik skutecznego dbania o leady

W sytuacji, gdy więcej firm przyjmuje marketing przychodzący jako strategię skutecznego zwiększenia sprzedaży, lead nurturing (dbanie o leady) staje się obowiązkowym zadaniem dla każdego marketera. Rzeczywistość jest taka, że większość pozyskanych leadów nie jest gotowa do zakupu. Z tego powodu, posiadanie wiodącej strategii dbania o nie jest niezbędne dla rozwoju Twojej firmy.

Dbanie o leady jest jak chodzenie na randki. Znasz kogoś i uważasz, że jest atrakcyjny. Możesz również zacząć myśleć, że to on może być tym jedynym. Jednak wiesz na pewno, że zanim obie strony się zaangażują, trzeba spędzić razem trochę czasu. Będziecie musieli się lepiej poznać i zrozumieć jaką osobą jesteście.

To samo dzieje się z nowymi potencjalnymi klientami. Przechodzą oni przez podobny proces w zakresie oceny Twojego biznesu. Boją się, że zostaną oszukani, więc muszą zaufać twojej firmie przed zrobieniem dużego kroku: kupnem. Proces poznania i zaufania do firmy jest tym, o co chodzi w dbaniu o leady.

Czym jest Lead Nurturing?

Marketo oferuje doskonałą definicję:

LEAD NURTURING JEST PROCESEM ROZWIJANIA RELACJI Z NABYWCAMI NA KAŻDYM ETAPIE LEJKA SPRZEDAŻY I NA KAŻDYM ETAPIE PODRÓŻY KLIENTA.

Implementing a well-planned lead nurturing strategy will help your startup score more business.

Wdrożenie dobrze zaplanowanej, strategii lead nurtuting pomoże twojemu startupowie w odniesieniu sukcesu.

Marketing przychodący & strategia Lead Nurturing, kilka faktów

Poniżej znajdziesz kilka statystyk dotyczących lead nurturing, które sprawią, że zmienisz spojrzenie na tę strategię.

  • 75% leadów marketingowych nie jest gotowych do zakupu (MarketingSherpa)
  • Jednak 65% marketerów B2B nie wdraża żadnej strategii lead nurturing (MarketingSherpa)
  • Jednak odnotowano, że wdrożenie tego procesu może zwiększyć sprzedaż o 15-20% tych leadów, które nie są jeszcze gotowe do zakupu (Gleanster)
  • Ponadto, posiadanie wiodącej strategii lead nurturing może zwiększyć wielkość zakupów o około 47% (Annuitas Group)
  • Firmy rodzące sobie najlepiej w tym podejściu, mogą wygenerować o 50% więcej leadów przy 33% niższym koszcie na lead (DemandGen Report)
  • I skrócić cykl sprzedaży średnio o 23% (Market2Lead)
  • Jeśli to nie wystarczy, lead nurtuting pomaga Twojej firmie prowadzić efektywniejszą komunikacją z leadami, , ponieważ wiadomości e-mail w ramach strategii lead nurturing mają 3-4 razy wyższy wskaźnik odpowiedzi w porównaniu z normalnymi kampaniami tworzenia wiadomości e-mail (DemandGen Report)

Lead nurturing powinien być traktowany jako podejście wielokanałowe. Oczywiście, e-maile są jednym z najczęściej używanych środków komunikacji, jednak marketing treści i strategia komunikacji w mediach społecznościowych powinny być również dostosowane. Wszystko, cofirma zdecyduje się wykorzystać, powinno mieć jasny cel przekształcenia większej liczby leadów w klientów.

Wdrożenie udanej strategii Lead Nurturing

Poniżej podsumowujemy najlepsze praktyki w celu wdrożenia skutecznej strategii lead nurtuting w codziennych działaniach. Należy jednak zauważyć, że nie powinna ona zastąpić istniejącej strategii marketingowej, a raczej dostosować się do niej.

Z pewnością istnieją już rzeczy, które dobrze sprawdzają się w Twoich działaniach marketingowych i nie powinieneś ich zmieniać. Lead nurturing nie powinien zastępować ani być statycznym dodatkiem do Twoich działań. Będziesz musiał stale oceniać i dostosowywać go do otrzymywanych wyników.

1. Personalizuj komunikację

Podczas wdrażania strategii lead nurturing, cała komunikacja mailowa z leadami powinna być spersonalizowana. Dopasowanie komnikacji elektronicznej do zachowania, demografii, a także geografii pozwoli Ci na szybkie nawiązanie relacji z leadami.

Kiedy wychwytywania leadów, pamiętaj, aby zapytać nazwę, firmę i wszystko inne, co uważasz,za potencjalnie istotne dla zbudowania silniejszej relacji. Następnie, podczas wysyłania wiadomości e-mail, posegmentuj leady zgodnie z ważnymi wskaźnikami, aby stworzyć grupy użytkowników o takich samych zainteresowaniach lub zachowaniach.

Personalizacja komunikacji emailowej przynosi udowodnione pozytywne efekty::

  • Click-through rates (CTRs) poprawiają się średnio o 14%, a konwersja rośnnie o 10%. (Aberdeen)
  • Skuteczność zawieania transakcji może wzrosnąć sześciokrotnie (Experian Marketing Service)

2. Dospasuj treści do ścieżki klienta

 

customer journey

W ramach działań personalizacyjnych kluczowe znaczenie ma dopasowanie treści, którymi dzielisz się z potencjalnymi klientami w ich podróży zakupowej. Zastanawiając się nad treścią do wysłania w komunikacji e-mailowej, upewnij się, że usiądziesz i przeanalizujesz, jakie są oczekiwania tych klientów.

Ogólnie rzecz biorąc, można wyróżnić 3 fazy:

  1. Świadomość - Aby skutecznie przesunąć leady w dół lejka, należy informować je o trendach w branży i statystykach. Lead jest spragniony wiedzy, nie dawaj mu po prostu dema produktu.
  2. Rozważanie  – na tym etapie lead zastanawia się, czy Twoje rozwiązanie jest dla nich odpowiednie. Teraz nadszedł czas, aby zaprosić ich na webinar lub pokaz produktu
  3. Decyzja – w tym momencie, lead chce być pewny, że Twoje rozwiązanie zapewniło wartość innym firmom. Podziel się studiami przypadków i historiami sukcesu.

Jednak samo dopasowanie treści nie będzie miało większego znaczenia. Musisz się upewnić, że dla każdego etapu procesu, konieczne jest zaplanowanie odpowiednich działań (call to action, CTA). Nie przeocz tej części podczas dopasowywania stylu komunikacji.

3. Pamiętaj o optymalizacji

Po rozpoczęciu wdrażania strategii lead nurturing, nie należy zapominać o tym, co zrobiono wcześniej. Jak powiedziano wcześniej, już w pewnym stopniu angażowałeś się w swoje działania i powinno być coś, co się sprawdza. Podobnie jak w przypadku każdej innej działalności marketingowej, aby odnieść sukces, trzeba będzie przeprowadzić testy A/B i sprawdzić wydajność.

To, co zostało powiedziane powyżej, odnosi się również do nowego rodzaju komunikacji. Testowanie CTA, treści i łączenie różnych sposobów komunikacji z różnymi odbiorcami staje się kluczowe dla poprawy wyników. Nie powinieneś być bardzo drobiazgowy w swojej segmentacji, ale możesz dostosowywać i testować, aby uzyskać lepsze wyniki.

Segmentacja odbiorców, jak widać w kroku 1, ma fundamentalne znaczenie, jeśli chodzi o lead nurturing. Powinieneś był już wcześniej stworzyć persony kupujących, więc przejście przez segmentację leadów nie powinno trwać zbyt długo.

4. Cykl sprzedaży do planu wysyłania wiadomości e-mail

Twoja firma ma określony cykl sprzedaży i Twoja strategia lead nurturing powinna być zgodna z tym harmonogramem. Dopasowanie czasu wysyłania wiadomość e-mail do tego, czego oczekujesz od potencjalnych klientów, może pomóc Ci osiągnąć lepsze wyniki.

Wg HubSpot, podczas kampanii lead nurturing, dobrą praktyką jest posiadanie 2-3 punktów kontaktowych z potencjalnym klientem. Więc powiedzmy, że Twój cykl sprzedaży wynosi 3 miesiące, powinieneś zaplanować wysyłanie e-maili na koniec miesiąca 1, miesiąca 2, a następnie miesiąca 3.

Wdrożenie narzędzi do automatyzacji poczty elektronicznej może pomóc w tym względzie.

5. Angażuj, ale nie naciskaj

re-engage

Aby odnieść sukces w tej strategii, musisz być cierpliwy. Ważne jest, aby pamiętać, że nie można spieszyć się ze sprzedażą. Istnieje lejek sprzedażowy i każdy lead musi przez niego przejść.

W przypadku, gdy zauważysz, że potencjalni klienci nie wykazują zainteresowania lub nie otwierają Twoich e-maili, powinienes pamiętać o podjęciu kroków w celu ponownego nawiązania kontaktu lub zaanagażowania leadów. Aby to zrobić w skuteczny sposób, powinieneśPoprosić o informację zwrotną

  • Zaoferować coś wyjątkowego, być może zniżkę lub zachętę.

6. Email to nie wszystko

Podczas wdrażania strategii lead nurturing, poczta elektroniczna nie jest jedynym środkiem komunikacji z potencjalnymi klientami. Jak już powiedziano, jest rzeczą oczywistą, że treść powinna być dostosowana do ostatecznego celu, jakim jest konwersja leadu, jednak to nie wszytsko.
Strona internetowa powinna również odzwierciedlać Twoje wysiłki w zakresie dbania o leady. Posiadanie statycznych wiadomości nie pomoże przekształcić klientów potencjalnych w relanych podczas odwiedzania strony internetowej. Pomyśl o wdrożeniu dynamicznych działań i reakcji skupionych na każdym z odwiedzających.

7. Oceniaj leady aby zwiększyć efektywność

Ocena przychodzących leadów jest powszechną praktyką, jeśli chodzi o marketing przychodzący. Twoja firma powinna wdrożyć ten krok w procesie lead nurturing jeśli chcesz mieć pewność, że do zespołu sprzedażowego będą trafiać tylko odpowiedni kandydaci na klientów.

Jeśli w dół lejka sprzedażowego będą przesuwać się leady mniej obiecujące, będziesz tracił czas próbując zdobyć klientów nieodpowiednich dla swojej firmy. A będzie jeszcze gorzej, jeśli rzeczywiście rozpoczniesz współpracę z klientami, z którymi nie powinieneś.

Dostosowanie działań marketingowych do Twoich wysiłków sprzedażowych ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twojej firmy. Z tego powodu, opracowanie właściwego systemu punktacji jest podstawą maksymalizacji wyników Twoich działań.

Pierwszym ważnym pytaniem dotyczącym oceniania leadów jest postawieni sobie pytania czy pasują do Twojej firmy. Idealne dopasowanie to stan, który Twoja firma powinna starać się osiągnąć, aby znacząco zwiększyć przychody i wartość, którą przynosisz potencjalnym i obecnym klientom.

Ocena leadów ma dwie istotne zalety:

  1. Będziesz w stanie zajmować się tylko klientami, którzy zgodnie z twoim standardem będą generować najlepsze wyniki przy twoich obecnych zasobach.
  2. Będziesz tracił mniej czasu na zajmowanie się leadami, które nie przyczynią się do popawy Twojego wyniku finansowego.

Zwiększaj efektywność strategii lead nurturing

Jak wspomniano wcześniej, automatyzacja jest kluczem do zwiększenia efektywności strategii. Harmonogram jest niezbędny, aby trafić do potencjalnego klienta z właściwą wiadomością. Należy pamiętać, że 79% najlepszych firm, które odniosły sukces, stosuje automatyzację w marketingu od ponad 3 lat.

Sukces nie jest jedynym elementem tego równania (choć nie najmniej istotnym). Twój czas jest również bardzo cenny. Nie ma znaczenia, czy jesteś marketingowcem czy założycielem startupu, masz ograniczony czas na zrobienie wszystkiego, a oszczędność czasu jest wymieniana jako największa korzyść z automatyzacji marketingu.

Automatyzacja marketingowa jest rozwiązaniem technologicznym, które pozwala markom na usprawnienie i zautomatyzowanie ich działań marketingowych w różnych kanałach, w celu poprawy wydajności i zwiększenia sprzedaży.

Podsumowanie

Wdrożenie strategii lead nurturing może brzmieć bardzo skomplikowanie i czasochłonnie. Jak wszystko inne w marketingu (lub w biznesie, tak naprawdę), zaplanowanie i prawidłowe wdrożenie takiej strategii wymaga czasu. Jednakże, gdy już wszystko będzie na swoim miejscu, zobaczysz, że konwersja ledów znacząco się poprawi

Sukces nie przychodzi bez wysiłku, wiesz o tym już teraz. Przeniesienie firmy na wyższy poziom, dzięki nowym strategiom, również nie będzie łatwe. Jednak, jeśli będziesz działał zgodnie z zaproponowanymi krokami, osiągnięte wyniki Cię zachwycą.

Czy wdrożyłeś strategię lead nurturingw swojej firmie? Jakie działania podjąłeś, aby zaangażować leady podczas podróży klienta? Czy widziałeś jakąś poprawę po wdrożeniu takiej strategii? Podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzach poniżej.


Get a quote