Blog

następny webinar


Dlaczego CRM jest najlepszym przyjacielem przedstawiciela handlowego?

Wiele już powiedziano na temat korzyści płynących z technologii CRM. Każdy wie, że CRM jest wspaniałym narzędziem biznesowym. Stanowiąc repozytorium wszystkich kontaktów oraz informacji na temat sprzedaży, usług i marketingu, CRM pomaga firmom budować silne relacje z klientami.

Wiemy również, że CRM pozwala firmom lepiej kwalifikować potencjalnych klientów, precyzyjnie docierać do grupy docelowej, terminowo śledzić możliwości sprzedaży, nadawać priorytet działaniom sprzedażowym, jak również kontaktować się z istniejącymi klientami i obsługiwać ich na czas.

I jest wiele danych, które potwierdzają zalety systemu CRM:

  • Zwrot z inwestycji w system CRM wynosi 5 USD za każde wydane 1 USD (Baseline).
  • 65% wzrost kwot sprzedaży po wdrożeniu CRM (Innopple Technologies)
  • CRM może zwiększyć przychody nawet o 41% i poprawić wskaźniki utrzymania klientów nawet o 27% (Trackvia).
  • Klienci mocno wspierani z wykorzystaniem narzędzi CRM wydają o 47% więcej (Grupa Annuitas)
  • CRM może poprawić konwersję o 300% (Cloudswave).
  • 47% firm poprawia obsługę klienta za pomocą CRM (Capterra).
  • 74% firm poprawia relacje klientem za pomocą CRM (Software Advice).

Jednak pomimo tych wszystkich imponujących statystyk, nadal istnieją sceptycy, którzy nie są do końca przekonani.

Chodzą słuchy, że zwłaszcza sprzedawcy nie lubią pracować z systemem CRM i postrzegają go jako obciążenie, kradzież czasu i jeszcze jeden sposób kontrolowania ich przez kierownictwo.

Podczas gdy ponad 90% firm zatrudniających ponad 10 pracowników posiada CRM, 22% sprzedawców nigdy nie słyszało o CRM!

Świadczy to tylko o tym, że potrzebne jest dodatkowe wyjaśnienie. 

Czemu sprzedawcy nie lubią systemu CRM?

Aby system CRM działał, musi zawierać wysokiej jakości dane na temat wszystkich interakcji pomiędzy firmą a potencjalnym lub obecnym klientem, w tym rozmów telefonicznych, wiadomości e-mail, rozmów, spotkań, komunikacji marketingowej i sprzedaży.

Innymi słowy, jeśli w CRM nie ma żadnych danych lub dane są słabej jakości, system po prostu zawiedzie.

Jeśli wszystkie te informacje są rutynowo wprowadzanie do systemu CRM, firma może cieszyć się pełnym obrazem swoich relacji z klientami i potencjalnymi klientami w jednym, scentralizowanym miejscu, ale też - co najważniejsze – może zwiększyć zatrzymanie klientów i lojalność.

Oznacza to, że sprzedawcy muszą wprowadzać wszystkie swoje działania i procesy do systemu.

Najwyraźniej im się to nie podoba! Zajmuje to po prostu dużo czasu. Zamiast zajmować się zamykaniem transakcji, muszą spędzać czas na rejestrowaniu rozmów telefonicznych, spotkań, ustawianiu etapów sprzedaży, planowaniu kolejnych działań, generowaniu raportów itp.

Więc, jak spowodować, aby twich sprzedawcy dostrzegli wartość w dobrym systemie CRM?

Podobnie jak w przypadku wszystkiego innego, największą motywacją jest to, że osoba wyraźnie rozumie, jak może z czegoś skorzystać. Musisz wytłumaczyć, co jest w nim dla NICH?

Innymi słowy - jeśli jest zysk, ból jest mniejszy.

Sprzedawcy i technologia – piękna przyjaźń  

Choć wśród sprzedawców może nadal panować sceptycyzm w odniesieniu do CRM, mówienie, że nienawidzą go, jest przesadą.

Tak już nie jest.

Wręcz przeciwnie - technologia, we wszystkich swoich kształtach i formach, stopniowo staje się najlepszym przyjacielem przedstawicieli handlowych.

W rzeczywistości, według Capterry, blisko 80% użytkowników CRM pracuje w dziale sprzedaży, a ich liczba przewyższa liczbę największych zwolenników CRM - działu marketingu.

Już w 2016 r., badanie LinkedIn "State of Sales" potwierdziły: "Specjaliści ds. sprzedaży spędzają najwięcej czasu na korzystaniu z narzędzi sprzedaży społecznościowej (social selling) i CRM - i wierzą, że oba te elementy przynoszą im najwyższą wartość". 

A ponieważ technologia rozwija się w dzisiejszych czasach z naddźwiękową prędkością, można śmiało powiedzieć, że do 2019 roku sprzedawcy z pełnym zaufaniem przyjęli technologię cyfrową.

Na przykład, według tego samego raportu LinkedIn, 34,6% sprzedawców uważa, że oprócz śledzenia poczty elektronicznej, aplikacji zwiększających wydajność i narzędzi do analizy sprzedaży, to właśnie system CRM jest rozwiązaniem bardzo skutecznie wspierającym sprzedaż.

Badania pokazują ponadto, że specjaliści ds. sprzedaży poświęcają więcej czasu na korzystanie z systemu CRM: 33% spędza 3-5 godzin tygodniowo używając narzędzi CRM, a 24% ponad 10 godzin tygodniowo! Nie wspominając o tym, że 82% najlepszych sprzedawców uważa, że narzędzia CRM są "niezbędne" dla ich zdolności do zawierania transakcji.

Ale pomimo faktu, że CRM konsekwentnie zdobywa serca specjalistów ds. sprzedaży na całym świecie, jest jeszcze kilka przekonujących rzeczy do zrobienia dla tych ostatnich pozostałych weteranów sprzedaży, którzy nadal preferują arkusze kalkulacyjne, notatniki i żółte karteczki Post-it.

Tak więc, jeśli jesteś jednym z ostatnich pozostałych sceptyków CRM, zapnij pasy.

Czemu sprzedawcy potrzebują system CRM?

Oto kilka kluczowych powodów, dla których sprzedawcy potrzebują systemu CRM w swoim życiu.

  1. Lepsze zarządznie kontaktami

Nowoczesne systemy CRM są nie tylko niezawodnymi i bezpiecznymi miejscami do cyfrowego przechowywania wszystkich informacji dotyczących klienta, ale także posiadają szereg funkcji automatycznego zapisywania danych, które pozwalają handlowcom szybciej aktualizować dane kontaktowe. Na przykład dzisiejsze systemy CRM mogą automatycznie zapisywać połączenia sprzedażowe i ich czas trwania - generując wskaźniki, których poszukuje większość menedżerów sprzedaży.

  1. Lepsze zarządzanie czasem

W przeciwieństwie do popularnego przekonania, że CRM jest złodziejem czasu, faktycznie pomaga sprzedawcom spędzać więcej czasu z klientami. Cala sztuka polega na tym, że CRM pomaga przedstawicielom handlowym ustawić krok po kroku plan działania, przypomina, co robić i kiedy, jak również jakie działania muszą być traktowane priorytetowo. Kiedy wszystkie działania są starannie zaplanowane, sprzedawca może skoncentrować się na faktycznej sprzedaży.

  1. Nauka na błędach

Ponieważ system CRM zawiera informacje na temat wszystkich przegranych i wygranych projektów, sprzedawcy mogą wrócić i przeanalizować swoją poprzednią sprzedaż i zobaczyć, co mogło pójść nie tak. Może nie było wystarczająco lub było zbyt wiele działań określonego typu? Może brakowało kontaktu z klientem w odpowiednim momencie lub wysłano nieprawidłową wycenę do klienta? Odpowiedzi na pytanie, co można poprawić, znajdują się w systemie!

  1. Bądź gotów i miej pełną wiedzę

Niezależnie od tego, czy jest to czas na kolejną rozmowę sprzedażową, spotkanie czy doraźną prezentację, CRM jest wiarygodnym źródłem informacji. Kilka kliknięć i handlowcy wiedzą, czym interesował się obecny czy potencjalny klient, o czym rozmawiali, na jakie działania marketingowe się zdecydowali, jakich dokonali zakupów, jakie prośby zarejestowała obsługa klienta, jak ich firma radzi sobie finansowo itp., nie wspominając o takich istotnych informacjach, jak ich stanowisko, poprawne imię i nazwisko oraz dane kontaktowe.

  1. Proces sprzedażowy jako system GPS

Sprzedaż to proces, w ramach którego musisz się nauczyć poruszać się. CRM jest oferowany wraz z zestawem zautomatyzowanych kroków sprzedażowych, który informuje, co należy zrobić na każdym etapie. Niezależnie od tego, czy jest to pierwsze spotkanie, kolejna rozmowa, e-mail, czy też, jakieś działanie, które pominięto, CRM zadba o to, aby przedstawiciel handlowy wiedział o tym. Dziełając jak system GPS, CRM nawiguje sprzedawców i pomaga im zawsze być na bieżąco i szybciej dotrzeć do celu.

  1. Łatwe raportowanie i prognozowanie

Generowanie tygodniowych lub miesięcznych raportów dla menedżerów staje się szczególnie łatwe dzięki systemowi CRM. Wystarczy kilka kliknięć i obszerne informacje na temat tego, nad czym pracowałeś i co osiągnąłeś, są na wyciągnięcie ręki. CRM pomaga również handlowcom analizować dane dotyczące generowania leadów, wartości planu sprzedażowego, utraconych szans sprzedaży, czasu poświęconego na określone działania - wszystko po to, aby zidentyfikować potencjalne problemy, które mogą mieć wpływ na wynik końcowy.

  1. Praca wszędzie

Żyjemy w świecie mobilnym, a system CRM nie jest wyjątkiem. Czy wiesz, że 65% przedstawicieli handlowych korzystających z mobilnego CRM osiąga swoje kwoty sprzedaży? Kiedy przedstawiciele handlowi są w terenie, mogą korzystać z aplikacji CRM na urządzeniach mobilnych, aby szybko uzyskać dostęp do ważnych danych, takich jak dane klienta i historia zakupów, informacje o tym, co jest dostępne w magazynie, cenniki, a nawet sprawdzić dane finansowe firmy klienta. Mogą również dodać nowy kontakt podczas podróży lub dać znać kolegom z zespołu lub menedżerom, co ważnego się wydarzyło.

  1. Lepsza segmentacja danych

CRM to latarka, która chroni sprzedawców przez błądzeniem w ciemność dużej bazy danych. Koniec z przeszukiwaniem długich list kontaktów i zgadywaniem, kto jest celem. W CRM można wybrać pewne kryteria i zawęzić wyszukiwanie. Dokonywanie wyboru kontaktów, firm lub rodzajów sprzedaży pozwala przedstawicielom handlowym rozmawiać z odpowiednimi osobami we właściwym czasie i dokładnie wiedzieć, kto może być gotowy do up-selling lub cross-selling.

W dzisiejszych czasach systemy CRM przyjmuja najróżniejszą postać. Istnieją rozwiązania dedykowane do sprzedaży, które są bardzo przystępne cenowo i coraz bardziej bezpieczne. Systemy CRM oparte na chmurze, z których niektóre są bezpłatne, inne dostępne na zasadzie pay-as-you-go, pozwalają na pracę z dowolnego miejsca, mają lepiej zorganizowane harmonogramy, ich użytkownicy tracą mniej godzin na zadania administracyjne i badania, spędzają więcej czasu na sprzedaży i - ostatecznie - podpisują więcej umów.

Tak więc, jeśli Twój sceptycyzm związany z CRM zaczął się znikać, nadszedł czas, aby dać Salesforce CRM szansę, zapisując się na bezpłatną prezentację.


Get a quote